课程大纲：

　　(一)  追求成为顾问式的销售人员
　　1.销售人员在企业的重要角色
　　2.销售人员在企业的自身发展
　　3.四种销售人员代表了销售工作的过去,现在与未来
　　---访客(信息收集)
　　---讲员(产品讲解)
　　---解疑者(解决问题)
　　---顾问,长期伙伴(双方共同发展)

　　(二)  你是一位优秀的销售人员
　　开场白
　　1.优秀的销售人员可以训练出来吗?
　　2.优秀的销售人员的自画像
　　3.良好的销售培训助你成功

　　(三)  如何使客户留下美好的**印象?
　　1.专业的形象是得到顾客信任的**步
　　2.有效的开场白令销售拜访顺利进行

　　(四)  如何寻找顾客的需求---—探询篇
　　1.询问的重要性
　　2.询问的方式
　　3.询问的策略

　　(五)  如何寻找顾客的需求---—聆听篇
　　1.人与人之间的沟通是双向的,但销售人员往往倾向
　　于表达,而缺乏聆听
　　2.良好的聆听应该是:
　　听清事实
　　听出关联
　　听到感觉
　　3.正确的聆听与不正确的聆听

　　(六)  如何满足顾客的需求—陈述利益
　　1.使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能
　　人们购买的是产品的好处而非特性
　　2.特性与益出
　　3.如何满足客户需求
　　4.如何正确使用推广工具---产品介绍书或文字性材料

　　(七)  获取承诺(订单)及跟进工作
　　1.分辨和确认购买信号
　　2.当确认客户有购买信号时,及时缔结
　　3.获取承诺是否意味着销售的结束?

　　(八)  如何处理顾客负反馈?---不关心,怀疑,误解,拒绝,产品缺陷
　　1.了解真实情况
　　“为什么顾客不购买”
　　如何获取顾客的反馈
　　b.确认为什么顾客有否定的反馈,是哪一种反馈
　　c.学会认同顾客,但不是同意顾客的一切意见
　　2.处理”不关心”
　　顾客为什么会不关心
　　b.如何处理
　　3.处理怀疑
　　怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你的介绍的益出
　　b.说明顾客还停留在对陈述利益不清晰的阶段
　　c.处理”怀疑”步骤
　　d.如果顾客依然不信任你的证明资料,怎么办?
　　4.误解是相对容易处理的一种否定反馈
　　确认误解的原因
　　b.以轻快的方式理解对方为什么产生误解
　　c.重新陈述产品特性及利益
　　5.处理”拒绝”
　　如何看待拒绝
　　b.处理的步骤
　　6.处理真实的缺陷
　　是你产品/服务仍不能满足客户部分需求
　　b.面对现实,从全盘向客户解释
　　c.使用”拼图法”,引导顾客全局考虑

　　(九)销售拜访前的准备工作
　　没有做准备的五个理由
　　1.现状分析
　　2.制定目标
　　3.建立拜访战略
　　4.专业销售人员的”工具包”

　　(十)销售拜访的回顾
　　回顾和评估的目的---确定正确的目标和方向
　　步骤:
　　评估拜访目标及战略
　　b.建立拜访档案
　　c.依据行动计划跟进
　　d.总结和回顾