**单元 工业品销售营销特征
1、工业品市场现状与特点
2、工业品营销特点
3、工业品客户特点
第二单元 工业品销售8步关键技巧
1、实战技巧（一）：做好准备，瞄准目标
2、实战技巧（二）：主动接触，建立好感
3、实战技巧（三）：切入难题，激发兴趣
4、实战技巧（四）：魔法呈现，凸显优势
5、实战技巧（五）：设身处地，排忧解难
6、实战技巧（六）：牵线搭桥，传递利益
7、实战技巧（七）：排除障碍，促成一致
8、实战技巧（八）：及时回访，超越期待
第三讲：工业品销售4大致胜策略
1、销售流程策略
2、关键人策略
3、合适关联策略
4、竞争致胜策略
第四讲：工业品销售管理8大高效工具
1、客户基本信息工表
2、客户需求分析工具
3、市场机会价值评估工具
4、SWOT分析工具
5、客户分类方法
6、客户关系推进管理
7、客户拜访表
8、客户跟进计划表
第五讲：工业品销售项目管理
1、项目招投标管理
2、项目销售进程管理
第六讲：工业品销售人员的自我潜能激发
1、正确的自我认知与定位
2、时间分配管理
3、成功销售人士的“三心二意”——总是情
