一) 重要客户管理的概念和发展

1. 什么是重要客户

2. 什么是重要客户管理

3. 重要客户管理的五个发展阶段

4. 发生间断客户关系的原因

二) 目标重要客户的确定

1. 市场环境分析

Ø 企业使命,远景,价值观因素

Ø 销售目标的因素

Ø 市场营销战略的因素(SWOT分析,4P及市场定位)

2. 确定目标客户

Ø 根据业务优势进行客户分类

Ø 客户潜力复式分类系统

Ø 客户信息系统的建立

Ø 社会类型分析

三)  建立重要客户管理的战略和计划

1. 建立客户管理的策略

2. 设立客户拜访目标和计划—合理安排拜访次序

3. 计划拜访应考虑的问题

四)  重要客户管理中的销售技能

1. 大客户经理/销售人员应具备的态度,知识和技能

2. 双赢的客户关系

3. 6种重要的销售能力

4. 销售拜访中的沟通程序

5. 关注客户的购买进程

6. 在销售拜访中提升销售进程

五) 重要客户拜访成效回顾

1. 记录拜访结果

2. 评价拜访成效

3. 更新/修改重要客户计划

4. 在进展中从新预估