一、销售的种类

1、销售的两大基本类型

2、大客户销售的特点

3、干不好销售的原因

二、大客户销售的步骤

**步：

——寻找意中人

——目标客户定位

1、设定目标标准

2、目标在哪里

3、怎样让目标找到我们

4、了解客户重点信息

第二步：

——结识意中人

——约见新客户

1、约见方式

2、电话约见原则

3、首次约见的注意事项

第三步：

——恋爱拍拖

——售前预热

1、提高见面频率

2、“话聊”

3、礼尚往来

4、发展“线人”

5、建立客户档案

第四步：

——求婚

——促成

1、成交信号

2、促成时的注意事项

3、成交后要做什么

4、促成失败该怎么办

第五步：

——婚姻生活

——客户关系维护

1、销售大忌

2、维护客户关系的方法

3、维护客户关系的好处

三、客户关系

**阶段：

——认识阶段

1、认识阶段的特征

2、认识阶段的成交

3、认识阶段的任务

第二阶段：

——交往阶段

1、交往阶段的特征

2、交往阶段的成交

3、交往阶段的任务

第三阶段：

——热恋阶段

1、热恋阶段的特征

2、热恋阶段的成交

3、热恋阶段的任务

第四阶段：

——同盟阶段

1、同盟阶段的特征

2、同盟阶段的成交

3、同盟阶段的任务