课程议题（一级目录）
培训议题（二级目录）
一、销售知识进阶：
任何一项事情都会有其基础知识的支撑，销售作为一项复杂的工作更需要其所属的知识来支撑。
买——购买
没有购买就没有销售
销售和营销的关系
销售类型及所需技能
讨论：销售关键词象限
人——客户
销售的基本核心——人
销售中人的角色
想——客观
销售产品还是满足客户？
人的思维习惯
测试：到底有几个是对的？
知——知识
产品知识
市场知识
练习：产品-市场分析框架
需——需求
需求还是问题？
显性需求与隐性需求
基于需求的销售过程
练习：需求挖掘
视频：师徒卖艺
值——价值
没有客户为了购买而购买
价值需求层次
讨论：产品于客户的价值点及客户价值基准线
换——交换
处理异议
促进销售
谈判
逼单
案例翻译：翻译“卖西服的故事”
二、销售技能进阶：
作为实操性的工作，销售技能是保证销售人员具备工作开展能力的基础技能。
倾听——销售重要的技能
听的类别与重要性
倾听的技巧
互动：听音画图
游戏：倾听感悟
提问——挖掘客户深入需求的良法
提问的方式
提问方式的运用
互动：提问猜图
讨论：提问的应用
表达——体现产品价值，促进成交的必经之路
特优利例法
结构化表达与思考
练习：特优利例法
讨论：小王应该怎么办？
心理——影响力六法则
互惠
承诺一致
社会认同
喜好
知名
稀缺
讨论：身边的影响力
三、销售实战进阶：
销售工作是一项实践的活儿，如果在平时训练中做的不好，指望什么能够在客户那里表现的更好呢？
接触——确认目标客户
电话联系客户
初次接触客户
了解客户信息
练习：模拟接触客户
讨论：客户信息列表
深入——挖掘客户需求
发掘客户问题
引导客户需求
练习：与客户深入沟通
讨论：产品专业引导方向
呈现——建立价值链接
展现产品价值
明确价值影响
练习：价值沟通
讨论：明晰产品-客户价值链条
成交——打通销售通途
处理异议
谈判技巧
练习：异议处理清单
练习：谈判准备清单
