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刘凡

发现销售之鹰

刘凡 / 国内知名销售培训师

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课程大纲

课程大纲:

  **步 制定确实可行的目标组织整个选材过程
  n 面试的潜在目标
  n 管理面试流程

  第二步 确定胜任某工作岗位所需的预期业绩
  n 预期业绩的三个组成成分:目标;工作障碍;能力素质
  n 素质及素质模型的介绍(含建模方法简介及通用素质介绍)
  ü 素质定义及作用
  ü 冰山模型与素质
  ü 素质的层级及之间的差异
  ü 素质模型的建模方法
  ü 通用素质介绍—经理人,技术职位,销售职位,人力资源管理职位
  n 确定预期业绩时的问题及克服方法

  第三步 准备与工作岗位相关的面试问题与回答
  n 如何设定面试维度(3个职位实战演练)
  n 面试官陷阱
  n 导致无效面试提问的错误假设
  n 避免方法

  第四步 **行为面试法预测应聘者是否具备达到预期业绩的能力
  n 如何根据各个职位的胜任素质模型问问题—STAR行为面试法 ――演练
  n 如何判断候选人是否撒谎――演练
  n 如何倾听对方发言
  n 如何做面试笔记
  n 如何掌控面试速度
  n 如何维护候选人自尊
  n 如何注意自己的非语言性的信号

  第五步 准确地评价
  n 如何评估候选人――实际演练
  n 面试过程中常见10大误区及避免方法

  第六步 运用测评中心(Assessment Center,AC)为选材把关
  n 测评中心的组成成分
  n 测评中心的设计原则简要概述
  n 测评中心的信度
  n 测评中心的效度
  n 现场演练:测评中心体验
  n 现场辅导:
  1. 面试组织者如何实施“测评中心”
  2. 业务部门经理如何作为观察者参与“测评中心”

  发现销售之鹰课程内容:
  Ø 认识销售
  Ø 客户的购买心理
  Ø 销售人员是分级别的
  Ø 销售投资回报率
  Ø 你的销售人员是哪个级别?
  Ø 需要的销售人员
  Ø 销售人员特质
  Ø 不同阶层对销售的认知
  Ø 销售人员应具备的特质
  Ø 找到适应你的特质组合
  Ø 理解销售工作要求的六个方面
  Ø 首要搞清楚的问题
  Ø 两种类型的销售经理
  Ø 招聘甄选
  Ø 销售人员招聘的困惑和挑战
  Ø 销售雇佣中的误区
  Ø 销售面试的种类
  Ø 销售人员招聘的渠道
  Ø 找到销售之“鹰”
  Ø 面试误区
  Ø 看人不走眼的关键
  Ø 让鹰飞得更高
  Ø 提升销售竞争力
  Ø 改造现有销售团队
  Ø 改变你的性格
  Ø 培训、培训、再培训
  Ø 销售人员激励技巧
  Ø 人才梯队计划
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