明白促销作为营销4P中重要1P，对于产品在渠道销售中的重要作用。 掌握促销员在作业现场的促销操作流程及步骤，以及促销操作技巧，熟练运用各种促销方法及其工具。 把握顾客消费心理及其趋势，了解顾客购买动机，提升与顾客的沟通技巧。 提高促销的操作技能，全面掌握作为一个金牌促销员所必须具备的心理、业务等方面的素质和技巧。

**讲：认识促销

 

一.促销的定义

二.促销员的角色

(1)企业的代言人

(2)沟通的桥梁

(3)服务大使。

三.促销员的职责

(1)宣传品牌

(2)销售产品

(3)布置卖场

(4)收集信息。

四、促销的基本素质

(1)强烈的销售意识；

(2)热情友好的服务；

(3)熟练的推销技巧；

(4)勤奋的工作精神。

五.顾客购买心理

(1)顾客：销售事业的基础

(2)顾客购买的基本知识

(3)顾客购买的动机

(4)顾客的类型

(5)顾客购买的心理变化

第二讲：实用促销操作步骤

 

一.待机：正确的待机姿势，正确的待机位置。

二.接近顾客：接近顾客的方法（商品接近、打招呼接近、服务接近、POP附近）。

三.推介产品：

(1)了解顾客需求（观察、推荐、询问、倾听）；

(2)介绍产品；

A.顾问式推介；

B.处理顾客异议。

.四.完成顾客购买

（1）掌握成交时机

（2）提出成交要求、完成交易行为

五.欢送顾客

 

第三讲：促销员专业销售技巧

 

 

一.向顾客推销自己

(1).学会微笑

(2).赞美顾客

(3).注重礼节

(4).注重形象

(5).倾听顾客说话，好的促销是把80%的时间给顾客讲话，20%的时间自己讲。

二.向顾客推销利益

(1).顾客利益有三：产品利益，企业品牌、技术、服务带给顾客的利益，差别利益——能够带给顾客竞争对手所不能提供的利益。

(2).强调推销要点：营养、健康、舒爽、淡雅、时尚等。

(3).将产品特征转化为顾客利益

(4).用顾客容易理解的语言介绍产品，促销员要把技术部门写的“天书”翻译成通俗易懂的大白话。

三.向顾客推销产品

(1)产品介绍的方法

语言介绍：讲故事、引用例证，数字说话、打比喻、、特点归纳、ABCD法、形象描绘。

(2)演示示范

视觉刺激——让顾客大饱眼福

听觉刺激——好产品自己会说话

味觉刺激——让顾客说味道好极了

(3)善用销售工具

（4）消除顾客异议

A.推销是从被顾客拒绝开始的，顾客提出异议，并不表明顾客不会买。

B.处理顾客异议的方法

1.强调价值

2.因地制宜处理

3.报价明确果断，不含糊

4.赠品促销

5.把价格说得看起来不高

6.把价格与价值结合起来

C.说服顾客成交

1.成交的原则

2.识别顾客购买信号

3.成交方法 

四．向顾客推销服务

**次销售，靠产品的魅力；第二次销售，靠服务的魅力