狼性导购营销实战技巧训练-诺达名师销售精英培训

课程目标

学习狼性生存哲学，掌握狼性营销法则打造狼性团队，提升狼性执行力树立终端导购正确的心态和树立观念提升终端导购的服务意识和技巧提升终端导购的实战导购技巧

课程大纲

**章 狼性生存哲学与狼性导购营销法则

一、认识羊性与狼性

1、故事：羊为何被狼吃掉

2、视频：重新认识狼，

3、小组讨论：你认为你身上的羊性是什么？认为狼性有哪些？

二、改变从心态开始

1、图片资料：白纸微瑕、笑脸、数三角形、圆后猜图

2、游戏：插手

3、故事：将军与勤务兵

4、眼睛图原理：心态、行为、成果

5、故事：三个建筑工人

6、视频：鹰的重生

三、找回狼性自信

1、狼为何如此有激情

2、猫照镜子：找到自信

3、冰山原理：发现自己的无限潜能

4、故事：坐着一箱金子的乞丐

5、心灵冥想：巴厘岛旅行

四、狼性赢者心态，主动出击

1、游戏：谁要我的钱

2、游戏：抢椅子

3、视频：狼性赢者心态

4、狼性赢者心态六大表现

五、狼性信任和协作，提升团队凝聚力

1.信任与不信任

2.风中劲草游戏

3.同起同落

第二章 终端管理实效策略

一、讨论：目前终端营销中存在哪些问题？

二、影响商超终端经营效益的因素

1.商超终端产品陈列效果

2.商超终端的品牌生动化

3.商超终端的导购员绩效

4.商超终端促销活动效果

5.商超终端顾客关系管理

三、终端品牌生动化管理策略

1.什么是品牌生动化

2.品牌生动化的作用

3.品牌生动化的内容

4.终端好的陈列点

5.产品陈列生动化的小秘诀：

6.终端pop传播策略

店外传播（店招、橱窗吊旗、X展架等）

店内传播（海报、企业文化墙等）

案例：某奶粉品牌的终端生动化策略

第三章 导购员正确职业定位

一、明白我是谁？

二、导购营销能力决定营销结果

1.消费者品牌忠诚度的游离性

2.消费者消费的盲从性

3.消费者需要提供购买信息

4.导购的引导和推介对消费者购买导向起决定因素

5.导购的营销能力决定成败

三、导购职业定位

1.打工仔（妹）？

2.推销员？

3.为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹！

四、导购应具备的职业观念

1.您在为谁而工作？

2.树立正确的职业观念

3、心中常存责任感

五、导购职责与素质要求

1、导购工作5项基本原则

2、导购员5大职责

3、导购需要的3项素质

4、体现优秀导购素质的5S原则

5、从职能上成为7大员

第四章 终端导购实战营销技巧

一、终端导购的规范礼仪

二、导购工作规范流程

1.进店及售前准备6步走

2.导购程序4步曲

3.忙碌时的待客法

4.空闲时的工作

5.交接班标准

6.营业结束——整理、清洁、下班

三、导购顾客服务与沟通技巧

1.什么是服务？

2.优秀服务能给顾客带来什么价值

3.顾客进店为何主动相迎

4.如何主动相迎顾客

5.相迎时应避免讲

6.主动相迎时不应该

7.目标顾客的判别与选择

8.如何判别目标顾客者

9.接近顾客的主要方法

10.接近顾客的7种时机

11.了解顾客需求五要素

12.顾客购买心理八阶段和对应策略

13.如何向顾客介绍产品

ABCD推销术

AIDA推销法

FABE介绍法

14、11种介绍产品的技巧

15、处理顾客异议的技巧

顾客为何会有疑问和异议

处理异议的基本观念

处理异议的基础

知道应该知道的—五个熟悉

处理异议导购常见的缺点

解答疑问和处理异议的错误行为

克服价格异议的12种方法

协助顾客办理购物手续时需介绍的内容

售中服务流程

售后服务

服务到后一秒

案例：某企业的客户关系技巧

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课程大纲

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