“销售人员专业技能”培训方案

一）销售观念的建立

（二）销售的前奏曲--准备
1、 了解你的产品、公司资料、销售区域等状况
2、 建立有效的准客户名单的方法
3、 寻找黄金准客户
4、 销售前的个人及心里准备
5、 了解客户的购买心理

（三）接近客户
1、接近的定义
2、接近的方式：
A、 电话接近
电话接近五要素
B、 面对面接近，成功的业务拜访
拜访前的准备
成功业务拜访的五大流程

（四）有效的产品讲解技巧
1、产品讲解的目的
2、产品讲解的形式
A、非正式交流形式
B、正式演讲形式
正式演讲的意义
正式演讲与非正式交流的区别
不成功的演讲与富有成效的演讲的对比
成功演讲的五步法
不同职务客户对演讲的要求

（五）销售建议书的定制技巧
1、定制销售建议书的意义
2、销售建议书定制的指导方针
3、销售建议书的五大结构框架
4、建议书包括的其他重要元素
5、建议书各大部分的结构关系
6、建议书各大部分的定制建议
A、“背景信息”定制建议 B、“提出解决方案”定制建议
C、“执行”定制建议 D、“方案预算”定制建议
E、“销售者分析”定制建议 F、“呈递辞”定制建议
G、“附录”定制建议 H、“扉页设计”建议
I、“目录”定制建议

（六）交易谈判技巧
1、谈判的定义
2、交易谈判的特征
3、交易谈判的构成要素
4、交易谈判的评价标准
5、交易谈判的基本原则
6、谈判议程
A、“框架――细节”式安排 B、细节议题的顺序安排方法
C、谈判议程的时间安排
7、交易谈判的五大阶段
（1）、交易谈判的准备阶段
（2）、谈判开局阶段
a、 开局营造良好的**印象
b、 开局良好气氛的营造
c、 影响开局气氛的因素
（3）、谈判摸底阶段
a、谈判摸底的目的 b、谈判中探测对方的信息
c、谨防对方窥测的方法 d、辨析谈判风格
（4）、谈判磋商阶段
a、报价的基础 b、报价的先后
c、报价应遵循的原则 d、还价的定义
f、还价的形式 g、还价的注意事项
（5）对抗与让步阶段
a、对抗的定义 b、对抗的策略
c、让步的原则 d、让步的模式
8、谈判僵局的处理
（1）僵局的原因分析 （2、）避免僵局的方法
（3）打破僵局的技巧

（七）、促成交易与缔结的技巧
1、成交的定义
2、识别客户购买信号
3、客户购买信号的运用
4、有效缔结的方法
A、请求成交法 B、假定成交法
C、选择成交法 D、局部成交法
E、优惠成交法 F、保证成交法
G、从众成交法 H、机会成交法
I、异议成交法 J、小狗式成交法
5、成交后注意事项

（八）、签约知识
1、 谈判协议书的起草与签署
（1）、谈判协议的分类 （2）、谈判协议书的起草要素
（3）、谈判协议书的签署要素
2、销售合同的正文内容

（九）、处理客户异议
1、客户异议的定义
2、客户异议出现的阶段
3、客户异议的九大类型
4、顾客异议产生的原因
A、顾客方面的原因
B、产品反面的原因
C、销售人员方面的原因
5、处理顾客的异议的原则与方法

(十) 售后服务
1、 售后服务的重要性
2、 如何提供优质服务
3、 处理客户售后投诉
A、 户投诉的内容 B、客户投诉的注意事项
C、客户投诉处理流程 D、客户投诉管理大模板

（十一）做人脉销售的高手
1、 人脉销售的十大思想
2、 销售领域的两大流派
3、 人脉关系之所以重要的8大原因
4、 建立人脉关系的四大准则
5、 人脉关系中必须存在的12种人
6、 维系人脉关系的十大秘诀
7、 人脉关系的“蚂蚁哲学”
8、 利用有效的沟通语言系统建立人脉关系
9、 16个不可以对客户说的字