**部：开山劈石 大客户战略营销
Ø 大客户营销的五大特征
Ø 大客户营销战略的新模式 --“四度理论”；
Ø 大客户激励的四大宝典；
Ø 提升职业化营销精英的四个台阶；
案例分享：
第二部：九阴真经 大客户战略管理
A．前言：大客户管理是一个团队工程
Ø 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础
Ø 制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划
Ø 大客户销售经理与技术服务之间的配合
Ø 建立大客户高效团队的四个阶段
案例分享： XX公司营销中心大客户中心部的团队
B．大客户销售管理的四大系统
Ø 大客户内部流程的管理系统
Ø 大客户内部职能分工流程体系
Ø 销售里程碑与标准管理
Ø 销售成交管理系统
第三部：小李飞刀 大客户战略拓展“九字诀”
A、找对人比说对话更重要--客户采购流程
前言：客户采购流程的“天龙八部”
Ø -分析采购流程及组织结构
Ø -分析客户内部的五个角色
Ø -找到关键决策人
Ø -如何逃离信息迷雾
Ø -项目中期，我该怎么办？
Ø - 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
B、说对话---是发展客户关系的润滑剂
Ø -客户关系发展的四种类型
Ø -客户关系发展的五步骤
Ø -四大死党的建立与发展
Ø -忠诚客户有四鬼是如何形成的
Ø -与不同的人如何打交道
Ø -如何调整自己的风格来适应客户
案例分享：客户关系发展的二十五方格模型
C、需求调查---是做对事的成功因素
Ø -销售中确定客户需求的技巧
Ø -有效问问题的五个关键
Ø -需求调查提问四步骤
Ø -隐含需求与明确需求的辨析
Ø -如何听出话中话？
Ø -如何让客户感觉痛苦，产生行动？
Ø -SPIN运用的四步流程
案例分享：用SPIN来引导罗氏医药的包装需求
第四部：化骨绵掌 大客户战略服务
Ø A、建立客户服务的五步曲
Ø 客户服务五步曲——步骤一，对顾客显示积极态度
Ø 客户服务五步曲——步骤二，建立服务的标准化体系
Ø 客户服务五步曲——步骤三，个性化服务
Ø 客户服务五步曲——步骤四，确保你的顾客成为回头客
Ø 客户服务五步曲——步骤五，战略性服务
B、建立客户的个性化服务
Ø 个性化服务是趋势
Ø 以客户为导向，重新制定体制
Ø 以需求为目标，精心制定服务
Ø 以沟通为纽带，建立客户资料
案例分享：拒绝服务这样的客户？
C、维持并发展客户的忠诚度
Ø 何谓客户的忠诚度
Ø 顾客忠诚度的价值
Ø 实施有效的顾客忠诚度管理
Ø 开展顾客忠诚活动的策略
Ø 顾客忠诚度的评估
Ø 从顾客槽中得到经验
Ø 客户回报率，客户盈利性指标
案例分享：建立忠诚服务的五大秘诀
