**章 正确的销售理念与金牌销售人员素质

一、 关于销售的本质探讨

1. 从4P传统销售到4C顾问式销售创新

2. 销售的本质是让产品好卖，而不是卖好

3. 不要把产品卖给客户，而是帮助客户购买产品

情景模拟：你是如何向客户销售的

案例：推波助澜

二、金牌销售人员应具备的素质

1、 金牌销售人员的人精品质

2、 金牌销售人员的“532”素质

3、 金牌销售人员的“三能”素质

情景模拟：销售的人员的礼仪技巧

第二章 具实战的销售工具与技巧情景演练

一、快速赢得客户的信任的沟通工具与技巧

讨论：客户喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？

1、成功销售之太极招法

Ø 获得信任

Ø 发现需求

Ø 产品说明

Ø 促成交易

2、客户信任树模型

Ø 组织信任

Ø 个人信任

Ø 风险防范信任

情景模拟：迅速赢得客户信任的6大法则

3、客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 知名型

Ø 分析型

Ø 合群型

Ø 表现型

情景模拟：不同性格类型的客户区分与沟通

二、如何准确把握客户需求迅速激发客户对项目的兴趣

讨论：客户到底想要的是什么？

1、客户需求冰山模型

Ø 显性需求

Ø 潜在需求

情景模拟：从老太太买李子看客户潜在需求

2、迅速激发客户欲望的SPIN问询工具

情景模拟：运用SPIN工具向客户发问

3、简单有效的ABDC销售术

情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍

4、能打动顾客的产品销售FABEEC 工具

情景模拟：用FABEC销售术对顾客介绍产品

三、如何快速与客户签单成交

1、客户异议期的四大心理

2、客户处于犹豫心理时的应对思路

3、快速解除客户异议的8大技巧

情景模拟：运用以上方法处理客户异议

4、客户在成交期四大心理及把握

5、销售人员面对面销售快速成单8大绝招

6、达到双赢成交5大法则

情景模拟：用以上方法实现双赢成交