訓  練  內  容 時數 授課手法
一. 新的销售环境
 快速变化的市场
 销售的特点      
 大单销售与大客户销售的区别
 销售的关键
 发展关系
 建立信任
 引导需求
 解决问题
 客户的购买环境
 不同客户购买环境下的销售策略
 客户的选择与开发
 什么是销售漏斗
 如何管理好漏斗
 如何选择您的理想客户
 看透大客户的需求
 客户的四维需求
 客户的真实需求
 如何挖掘客户潜在需求
二. 销售的实战
 增加有望顾客的涵盖面
 如何提高销售的成功率
 各种实战管理工具的运用
 结论 1.0hrs 講授法
案例研討
小組討論
實務演練

第二單元：销售过程的方法与技巧

訓  練  內  容 時數 授課手法
一. 开发新客户的重要性
 使用多种方法去开发新客户
 设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划
 获得见面机会
 销售人员的素养与专业形象
 接近客户的技巧
 直接拜访的技巧
 信函开发的技巧
 电话开发的技巧  
 电话销售的定位
 电话销售漏斗
 客户跟踪曲线原理
 电话销售SWOT分析
 企业及个人“短缺元素”
 案例分析工业品销售的关键
 电话销售中的沟通技巧
 如何让自己的声音更有魅力
 电话销售中沟通者的三种类型
 电话销售技巧的几个层次
 发问技巧和倾听技术
 认同心和快速理解
 成为一个产品讲师
 获取客户电话的几种方法
 领悟、把握不同电话中性格的人
 有效聆听的准则
 突破障碍
 以客户为中心的电话销售流程
 充分的准备（积极的心态、时间、目标、问题、情景）
 人性化的开场白和问候语
 探询客户的真正需求
 电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
 常见的五种拒绝方式及应对技巧
 LSCPA异议处理技巧及防范
 扩大销售和交叉销售的完美运用
 让客户满意中获得新客户的开发
 电话结束时目标达成超级技巧
 电话跟进和客户感情维护
 合力推动目标的实现
 顾问式电话营销
 SPIN模型与运用
 SPIN与传统销售模式解析
 如何建立电话销售中的信任关系
 销售对话中隐含商机的挖掘
 如何把握销售过程中的购买循环
 电话销售对话设计
 成功电话销售的条黄金定律
 进入推销主题的时机及技巧
 销售虚实的调查
 时机分析 2.0hrs 講授法
案例研討
小組討論
實務演練

二. 向多级别决策者销售
 明确决策者和影响者
 找出拦路虎，并向其销售
 战术和战略相结合，全方位立体销售
 制定向多级别决策者销售的计划访案
三. 制定大客户拜访计划
 讨论决策者关注的优先问题
 准备拜访计划
四. 获得竞争优势
 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
 制定竞争展示方案
 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
 克服竞争威胁
 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
 存货、效率、利润）
 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来
 客户异议处理（分享与讨论）
 购买影响力识别与处理技巧
五. 展示增值利益
 确认本企业产品与服务的优势
 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值
 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）
 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益
六. 案例分析
七. 获得客户反馈的方法（讨论）
 处理客户反馈的过程（讨论）
 客户异议处理（分享与讨论）
 购买影响力识别与处理技巧
 获得承诺
 何时及怎样获得承诺（讨论）
八. 客户不愿做出承诺的情境处理
九. 跟进十. 成交 2.0hrs 講授法
案例研討
小組討論
實務演練

第三单元、销售中-谈判技巧综合运运用
訓  練  內  容 時數 授課手法
 大客户的谈判特点
 谈判的模型分析
 谈判的标的(依实际状况解析)
 谈判的议题（依实际状况解析）
 谈判的策略
 策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量
 策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量
 谈判的结构分析
 谈判的客观结构
 谈判的人的结构
 谈判的阵营结构
 谈判的议题结构
 谈判的准备阶段
 确定谈判的目标
 正确的谈判心态
 检验方案
 设定界限
 谈判信息的收集与整理
 谈判天平上的砝码
 拟定总体战略与计划
 议题与议程
 谈判的辩论阶段
 信息再收集——观察、发问与倾听
 良好的开局
 影响开局的气氛因素
 强化信心的准则与方法
 建构有利的情势
 暗示与回应暗示
 掌握谈判节奏
 谈判的提案阶段
 如何判断议题的进展
 提案的技巧与用语
 如何回应对方的提案
 拆解议题与组合议题
 搭配变数与筹码
 谈判的交易阶段
 报盘的原则与技巧
 报盘评论与报盘解释
 让步方式与议价技巧
 草拟与签署
 案例介绍
 谈判情境演练
分析与检讨 2.0hrs 講授法
案例研討
小組討論
小組發表

第四單元：顾客异议处理的实战技巧

訓  練  內  容 時數 授課手法
一. 处理言不由衷顾客技巧       
二. 面对顾客的禁忌准则
三. 化解顾客拒绝的心态         
四. 化解顾客婉拒的心态
五. 化解顾客拖延的心态         
六. 化解顾客挑剔的心态
七. 化解顾客找借口的心态        八. 结论 1.5hrs 講授法
案例研討
小組討論
小組發表

第五單元：差异化处理与成功缔结技巧实战技巧

時數 授課手法 授課手法
一. 如何处理面对难下决定的顾客     
二. 如何面对不同类型的顾客
三. 如何成为销售行业中的大师
四. 缔结的内涵
五. 缔结的时机
六. 缔结的原则
七. 各总缔结的技巧八. 结论 1.5hrs 講授法
案例研討
小組討論
小組發表
實務演練