正确认知销售经理的角色,职责,权限 　　打开沟通渠道，更加频繁、有效地与同事开展关于工作成效和发展的对话 　　了解运用沟通技巧与各层面建立共识的能力 　　掌握激励，授权，培训及绩效的有效技巧,帮助达成团队的成功 　　了解片区市场营销策略,方法,战术的实战知识与技巧 　　利润增长,销售增长,士气增高了解片区市场营销策略,方法,战术的实战知识与技巧 　　激励和提高渠道成员的销售业绩。更好地利用公司资源产生最佳效果 　　掌握渠道冲突的解决方法-如何维护与渠道成员的长期良好的伙伴关

课程大纲：

　　**部 销售人员管理篇
　　单元 一　销售执行力
　　销售经理的角色与职责
　　从讲师转变成管家的角色转换
　　如何成为上司的得力助手
　　区域经理的职能和角色
　　销售经理的十八般武艺
　　销售经理的教练技巧
　　单元二　销售领导力
　　销售人员的业务结果取决与对SMS的把握程度
　　销售人员的四个成长阶段-L1,-L2,-L3,-L4
　　四种管理不同下属的策略技巧及区别
　　情景销售管理中的督导过度和督导不足
　　情境销售管理的三项技能
　　情景销售管理中的督导过度和督导不足
　　单元 三　高绩效团队管理
　　个人成功的期望
　　获得更加成功的方法---团队成功
　　如何处理整个销售团队内部的人际关系
　　区域销售团队改造与升级
　　改造一个“老化”的团队
　　正确处理与高层，总部及下级的互动关系
　　单元四　指导与培训管理技巧
　　成人学习方法
　　现场指导的有效方法
　　四阶段培训过程
　　将学习体现效果的四个诀窍
　　销售培训的七个领域
　　教导新销售人员的技巧

　　第二部 业务管理篇
　　单元五　销售目标管理与区域市场运作
　　销售目标的设定与分配
　　销售目标的执行与跟踪
　　正确认识区域市场与销售预测
　　启动部署区域市场的方略
　　经销商的选择与合作
　　终端系统的跟进, 建立坚强的终端壁垒/铺货管理
　　渠道矛盾与冲突管理与有效解决
　　制定有效的渠道和终端策略
　　销售例会现场诊断与解决问题
　　如何快速完成销售目标
　　单元六　销售增长策略
　　销售增长四大策略各行业成功关键因素分析
　　利润模型分析法，销售渠道分析法
　　产品售价机会分析，产品成本机会分析，销量机会分析
　　区域市场份额争夺策略，区域市场扩张战法
　　经销商管理/用数据库“导航”，建立经销商预警机制/健全的合同管理
　　市场运作的管理/巡视与沟通,/辅导经销商,/后服务管理
　　单元七　应收帐款管理方法
　　赊销的必要性和风险
　　应收帐款无法收回的原因
　　应收帐款周转次数帐龄分析
　　信用额度和信用期限边际效应分析法降低应收帐款的方法
　　单元八　销售绩效管理
　　销售管理中的困惑销售审计的目的销售业绩分析的主要步骤与方法
　　如何面对绩效考核的问题
　　销售绩效指标及评估方法,技巧
　　如何改善表现不佳

　　第三部 客户管理篇
　　单元九 竞争时代客户服务新认识
　　客户服务的重要性
　　服务竞争主导市场竞争
　　客户服务循环图与期望模型、
　　客户服务的六大要素与技巧
　　客户服务满意度与忠诚度
　　有效处理客户投诉与抱怨
　　单元十　客户服务关系与管理
　　客户服务与企业战略的关系
　　客户服务经理面临的挑战
　　客户服务人员的管理
　　**客户关系获得竞争优势
　　客户服务四大策略
　　CRM客户关系管理和实际运用的问题