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周恬

招募方法与技巧

周恬 / 资深销售训练专家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 天津

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课程大纲

【课程背景】

招募,是团队存在的基础。

优质的FP/规划师队伍可以为业务经理带来更好的收入保障,也能为团队吸引来同样优秀的候选人。优质团队,亦能为公司提供培养更多优质业务经理的可能性,从而形成自下而上的良性循环。

我们都知道,人才是业务发展的基础,为创造更高保费规模提供了无限的可能性。

所以,业务经理职涯发展的**要务就是招募!!!

既然招募是业务经理职涯发展的生命线,那么,如何才能招募到优质的FP/规划师呢?

候选人在哪里呢?身边的亲友、客户、还是遇见的每一个人?

招募和卖保险一样,都是一种销售,前者是给客户的家庭财务风险提供一个解决方案,后者是提供一个事业发展机会。以上两种,对每一个人都很重要!

那么,有什么方法可以让候选人感受到这是一个机会,迫切的要加入我们呢?

**次面谈的逻辑和方法是什么呢?成功招募的要件又是什么呢?

SM(Sales Manager)/业务经理要具备哪些技能,才能选出成功可能性**高的候选人呢?

这堂课我们会清晰的为大家呈现:候选人画像/轮廓、吸引候选人的方法与成功面谈的关键技巧、招募追踪等全部的内容。

助力业务经理们和有晋升愿望的规划师们扩大团队规模、提升属员质量,从而打破职涯发展天花板。

【课程收益】

候选人轮廓及招募渠道开拓

如何唤起候选人对现状的不满与不安

招募面谈的方法和话术

如何持续招募与方法

【课程特色】讲授、提问、讨论、实务演练

【课程对象】FP/规划师(Financial Planner)、业务经理

【课程时长】1天(6小时/天)

【课程大纲】

一、招募的目的

互动:招募重要吗?

招募的重要性

正确的招募观念

成功招募的要件

成功招募者的形象

招募与选才

招募成功的秘诀

总结

二、招募轮廓与候选人开拓

互动:什么样的FP/规划师比较容易成功?

1、招募标准

1)候选人的轮廓

2)理想的寿险规划师

3)硬指标/公司的条件--招募

4)软指标/理想的寿险规划师--选材

2、高效的候选人开拓渠道

3、招募来源不同的优势与局限

1)缘故市场/X市场

2)Ref转推荐市场/Y市场

3)情景市场开发

4)名单:校友、社团、网络、其它公司

三、招募面谈/Orientation

1、面谈/Orientation 目的

1)引发候选人对现状的不满-关键问题沟通/深度提问

2)引发候选人思考工作和人生的重要方向

3)激励候选人追求梦想,找到事业发展机会

2、Orientationbu步骤

1)破冰,自我介绍(团队成员介绍) 公司介绍

2)唤起需求:工作追求和人生梦想

3、异议处理

四、实务演练

1、演练方式:

分组:三人一组

角色:OT官 /候选人/观察员

内容:依脚本进行,每组R/P,3次以上

情况:真实模拟、全情投入、不可中断

2、演练要求:

检核标准:根据R/P检核表内容项目逐项检核

发表顺序:OT官 /候选人/观察员

3、发表内容:

练习过程中的〝三个优点“ 与 ”一个需改进点”

课程回顾

招募的重要性

候选人轮廓

OT的流程

唤起需求

六、课后作业

1、整理招募名单R-100

2. 另外写出符合理想轮廓对象的名字,至少写出5个,并说明原因。

3. 撰写OT脚本,至少完成3次R/P。完成一次 on camera

【附件】

1、寿险规划师FP的理想标准

2、OT/面谈脚本

3、OT/面谈逻辑

4、OT/面谈目的及注意事项

5、招募异议问题合集

6、招募异议问题处理

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