1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？? 2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？? 3)为什么销售拿了钱还不守规矩？? 4)为什么发了钱仍然没有积极性？ 5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱 6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、 7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？ 8)执行力差强人意，计划不如变化快 9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇” 1 )抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆

 **讲：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售主管的定位与角色:

讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹

分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换

案例研讨：增加目标任务量

找事：给他找毛病

挖坑：把他调到其他区域

干掉

分享：目标任务量的设定

目标设定5项原则

举例：“三够原则”够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换

朝会---晚会制度

销售管理5要素


第二讲：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理

分享：把干毛巾拎出水来

讨论：销售队伍规模大，业绩就高吗？

如何瓜分销售王国？--销售区域划分

案例分析：小丽的故事

分享：业绩改进计划PIP

利用关键指标设置控制提升业绩；

以专业化营销指引销售方向（STP）

善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）


第三讲：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练

分享：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人

讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？

案例：筛选、测试、面试、选择具体操作

范本：职务说明、任职考评

案例：晋升条件----升官就发财

故事：前有标兵，后有追兵

流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制

言传身教--示范为主

协同拜访--实地观察

共同分享——复制成功

案例：广东某企业培训宝典

演练：鱼缸式实战训练

稚鹰归队实战演练


第四讲：管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持

思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的

案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题

案例分析与讨论：制度监控要点

销售流程有效控制和管理

销售内控和审计体系

讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法

有效沟通——恋爱是谈出来的

分析：为什么你要离开我？


第五讲：销售团队的强心针---激励技巧

测试：性格测试

创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术

案例：命令要合理

理想环境之二奖励是主要的手段——预先明确化

案例：销售人员的的典型薪酬福利方案

故事：谁出鱼翅钱

理想环境之三让人们自我督促——惩罚技巧

案例：什么时候会有冤气？

你的产品买四送一

理想环境之四----家里好

案例：销售团队办公室

理想环境之五使每个人都有好心态——工作快乐化

演练：自我激励

分享：5大挑战激励


第六讲：销售活动分析---销售绩效管理和评估和有效沟通激励

游戏：钉子

思考：绩效管理三大方面和流程

案例：总经理的困惑----吃老本?

蛋糕切的大小不一?

片面追求销售额，牺牲了利润?

梯队断层危机?

请你不要离开我？

分享：定量销售指标

销售的532模型

当前绩效考评中存在的局限性

有效的绩效考评系统的流程和标准

如何有效的控制过程与结果

三种典型的绩效考评模式

分享：经过各种形式的沟通激励

确定关键业绩指标（KPI）

表格：销售活动管理报表

经营管理分析会议


第七讲：刺激销售业绩增长---销售绩效考核

讨论：纯粹薪水制度

纯粹佣金制度

薪水加佣金制度

薪水加佣金加奖金制度

特别奖励制度

案例：佣金计算方法范本

累进比例举例

分享：销售人员薪酬制度的建立

制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

销售人员薪酬水平确立

范本：销售部分考核示范表

指标


第八讲：现场模拟——解决实际问题

讨论：各个公司销售模式、政策

介绍：客户也需要爱；顾客就是上帝；武装到牙齿

练习：冰海沉船