企业在进行国际市场拓展的过程中，最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然，国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门，尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言，找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别，个性不一，如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。

 **讲　赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征


1、为什么中国出口商在海外贸易中总是处于被动?解决之道是什么


2、美、欧商人在国际采购中有和特点?如何应对?


3、美、欧商人在国际采购中通常使用何种渠道?如何应对?


4、日韩商人在国际采购中有和特点?通常使用何种渠道?如何应对?


5、中东、南美、印巴商人在国际采购中有和特点?通常使用何种渠道?如何应对?


6、澳新、东南亚商人在国际采购中有和特点?通常使用何种渠道?如何应对?


7、各国华裔贸易代表在进行国际采购活动中的特征差异?如何应对?


8、一揽子沟通与分段式沟通策略

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第二讲　了解你的潜在客户层级，是获取超值海外订单的必由之路


1、谁是优秀的潜在客户?他们到底在哪里?


2、国际零售集团是如何进行国际采购的?他们关心什么?应该如何与他们沟通?


3、国际品牌采购商的采购模式?应该如何应对品牌采购订单?


4、网络采购巨头，你怎能把他们忽略?


5、当中粮集团去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！


6、永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！


7、行业进口商，让你在悲与喜中挣扎！


8、肆意横行的专业进口商，你应该如何应对?


9、广交会和阿里巴巴上肆意求购的进口商究竟是些什么人?谈谈如何应对游击进口商


1
、进口陈列商，让你欢喜让你忧！！

讨论：高效外销团队经典案例讨论!

分组：高效外销团队培训案例学习指南

分析：高效外销团队学习中的八大陷阱！



第三讲　高效而超值的手段，是赢取超值海外订单的法宝


1、如何理解海外客户开发中的营销AIDA模式?


2、应如何参加、参加何种交易会，才能真正获取超值海外订单?


3、不同种类的交易会所出现的客户肯定有所不同，你如何识别?如何应对?


4、茫茫网络似大海，如何大海捞针?


5、电子商务种类繁多，哪种才适合你?


6、怎样操作才能**行会找到中意的客户，赢取中意的订单?


7、国际信息名录与海外黄页的查询方法(为什么在名录与黄页上你总找不到客户?)


8、国际商城是怎样为你赢得订单的?


9、面对茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客户?


1
、商务考察是这样把客户炼出来的！！


11、客户那里有客户吗?(小订单是怎样变成超级订单的?)

互动：高效外销团队培训案例评估

分享：某集团高效外销团队培训案例

分享：哈佛经典高效外销团队案例分析示范



第四讲　竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在


1、如何挖掘竞争对手的客户?(方法众多，总有一种适合你)


2、针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通?


3、如何将意向变成现实的订单?


4、试订单是这样炼出来的?


5、从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源


6、你分析过叛变的竞争对手客户吗?(如何防止客户的再度叛变?)


7、观展，高手的参展观

分享：企业高效外销团队培训三步走！

案例：联想(中国)公司的高效外销团队培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好高效外销团队？


第五讲　客户的叛变，是海外订单流失的主要根源


1、客户是如何在交易会上流失的?


2、你的客户有**电子商务发布求购信息吗?


3、客户因什么而叛变?


4、客户叛变前的征兆分析?


5、如何发现和应对正在发生的客户叛变?


6、客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略


7、如何防止对手对客户的诱导策略?


8、除了强调品质和价格外，你还能做什么?


9、鸡蛋同蓝和鸡蛋分蓝

分享：高效外销团队培训四部曲！

分享：高效外销团队内训五步骤！

分享：企业高效外销团队六技巧！

分析：某药业集团所面临的高效外销团队难题！



第六讲　关注客户之关注，永葆海外订单源源不断


1、不同层级的客户有着不同的关注点


2、周转速度、物流能力、配额许可、税费规避、价格条件、支付方式等等，哪个对客户重要?


3、面对伊莱克斯，你应关注什么?


4、面对大荣商社，你应关注什么?


5、面对迪拜五金商行，你应关注什么?


6、如何获取客户的意向?


7、封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异?


8、均匀订单与独立大单对你有什么启示?

分析：领导者高效外销团队做什么？

分析：高效外销团队内训哪些步骤很重要？

分析：高效外销团队培训哪个环节很重要？


第七讲　高效外销团队应具备的素质、能力与技巧(请听我们的详细分析，必定让你受益匪浅)


1、必备的船务操作技能和敏感的货运风险意识


2、清晰的金融结算知识和高超的税费筹划技巧


3、信用证的正确认知和对国际贸易分期与延期结算的了解


4、离岸贸易的操作技巧





高效外销团队培训总结