对内：形成有效的企业内部各部门合作并致力于满足大客户的需求和期望 对外：我们与客户公司之间建立起从直接采购到高层领导的多层次客情关系 结果：做到持续量化给客户以及从客户那里得到双赢的价值

第一步骤:客户开发与维护的机会管理（做对事）

关键时刻MOT（Moments Of Truth）能源化工的营销是一个长期客户关系开发与需求维护的过程，在这个单元里我们透过一套高效有序的机会分析模式来洞察、创造、识别、服务客户，抓住六个关键点与客户保持一种终身的互动关系

一、实战案例分析（这些销售员每天在干什么？）

1、当今环境下什么是基于高价值客户的客户经营

2、关键时刻MOT分析：开发客户的4个机会点是什么

3、关键时刻MOT分析：维护客户的4个机会点是什么

4、如何使我在（just-in-time）准时制的供应关系中彰显价值

第二步骤:客户开发与维护的关系管理（搞定人）

任何销售中我们面对都不是客户企业，而是一个个关键人，一个个有性格、有喜好、有派系、有利益的群体，人际关系建立的底线就是要明白客户内部的潜规则，有经验的销售人员往往都是人际关系的借“势”高手，这一单元是帮助销售员来分析发现客户不同关键人的岗位利益和个人动机

一、实战案例分析（湖南某企业连续两次败标原因在哪里？）

1、案例中：项目流程于营销机会点分析

2、案例中：客户内部关键人与关系权利分析

二、客户的内部利益分析策略

1、每个客户关键人究竟要什么？

2、如何识别不同关键人？对方如何评价我的价值？

3、UB、EB、TB的需求与关注点分析

4、寻找与启动客户内部支持的三种模式

5、分析客户买点、卖点与潜规则之间的关系
　     （附录2　MAP关键人地图、影响线分析图）

第三步骤：客户开发与维护的操作管理（巧兑现）

销售中客户的开发就是展示价值，客户的维护就是发现价值不断地兑现价值，那么我们在不同的销售环节里应该做什么，应该兑现什么才能得到客户的信任、客户的满意、客户的忠诚呢？

一、接触客户前的工作内容与关键点

1、案例分析：客户希望我们是什么？

2、我们应该必备的三件事

二、接触客户中的工作内容与关键点

     1、客户希望我们做什么？

     2、在客户单位里会晤的三要三不要

     3、商务活动中的目的与接触方式

     4、如何识别客户对你假试探与真要求

三、接触客户后的工作内容与关键点

     1、客户希望我们必须兑现的是什么？

  2、我们能做什么，和客户共同做什么？

    3、客户关键人的需求分析与期望值的管理

学员问题现场解答