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李成林

服务制胜

李成林 / 实战型咨询式销售培训讲师

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课程目标

【课程引言】 最新统计资料显示,中国服务业以每年10%左右的速度迅猛发展,2008年产值超过12万亿元,最近几年占GDP的比重一直维持在40%左右。而发达国家服务业占GDP的比重是在70%以上。即使是世界平均水平也是在60%。面对这种情况,国家关于加快发展服务业的若干意见提出,到2020年,服务业的增加值要占到国内生产总值的50%以上。 当今的中国经济已进入“人人都是服务员,行行都是服务业,环环都是服务链,处处都是服务窗口,个个都是服务形象,时时都是服务演出,事事都是服务体现”的服务经济时代。服务业的

课程大纲

**部分  服务营销基础
1 **模块:客户服务基础
  客户服务管理的4个特性
  服务营销三角形
  服务营销的7PS组合
  服务质量与客户期望值的差距
1 第二模块:顾客的服务认知
  服务品质的5个构面
  影响顾客满意度的5大因素
  忠诚客户的5大特征
  提升客户忠诚度的4大类12种方法
第二部分  服务营销环境研究
1 第三模块:了解顾客的期望
  服务业调查计划的5项标准
  服务业市场调查的12项要素
  研究市场调查结果的4种方法
  关联分析与差异化营销
1 第四模块:营销分析是一切创新的原点
  消费者购买行为与心理分析
  行业的3种模型
  竞争者分析的三种方法
  企业分析的十字架
第三部分  服务战略制定
1 第五模块:市场细分与营销战略
  STP模型
  市场细分的8种主要变量
  定位的10种方法
n  差异化的6种表现
第四部分  服务策略展开
1 第六模块:服务开发与设计
n  新服务的6大种类
n  新服务开发过程的9步骤
n  服务蓝图
n  制胜的MOT
1 第七模块:服务定价
n  服务定价的3种理论
n  4种服务价格策略
n  产品定价流程图
n  价格策略创新案例
1 第八模块:服务的分销
n  服务供给的2种主要中间商
n  特许经营的5大要点
n  **代理人和经纪人分销服务
n  电子分销的8种方法
1 第九模块:整合性服务营销沟通
n  沟通与服务营销三角形
n  有效沟通的6个步骤
n  服务沟通的6类渠道
n  整合服务营销沟通的4种方法
1 第十模块:员工在服务传递中的角色
n  服务利润链
n  提高员工高服务质量的5项工作
n  授权员工与服务满意度
n  内部顾客服务检查的6步骤
1 第十一模块:无形服务有形展现
n  服务设施的4大类型
n  服务设施的5大角色
n  服务设施影响行为的架构
n  实体的服务场景设计的10个要点
1 第十二模块:客户服务过程管理
n  即时化服务的3大要求
n  人性化服务的5个标准
n  客户服务的5大要点
n  售后服务的5项内容
1 第十三模块:抱怨处理与服务补救
n  顾客抱怨时的4大真正期望
n  客户抱怨投诉的4种处理法
n  客户服务补救的5个步骤
n  有效服务反馈系统图
第四部分  客户关系管理
1 第十四模块:客户关系管理
n  顾客保留与利润提升逻辑循环
n  顾客生命价值
n  客户保留策略的3大基础
n  大规模定制的4种方法
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