大客户销售与普通销售的不同之处和大客户销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大客户销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。 客户的几种类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大客户时应该把握的工作重点 如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。 在大客户销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。 在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相

授课形式：(讲解\案例\中场活动\角色扮演\管理游戏\) 

**单元：大宗销售和小额销售的区别

1 销售员和销售顾问的不同策略

2 销售顾问的三项职能

3 大宗销售的特点

第二单元: 客户采购的关键要素

1需求、价值、信任、满意、价格

第三单元: 满足客户需求的销售流程

1.收集和分析客户资料

² 案例：**向导收集资料

² 发展向导的原则

² 完整全面的收集五类客户资料

² 组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用。

² 判断销售机会的方法

2. 建立信任 

² 分组讨论：判断客户关系阶段

² 案例：沟通风格分析

² 关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟

² 电话沟通技巧

u 增强声音的感染力

u 与客户建立融洽关系

u 提问的技巧

u 倾听的技巧

u 表达同理心的技巧

² 区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型

3.挖掘客户需求

² 需求的树状结构

² 个人需求决定机构需求

² 客户组织结构分析

u 级别（操作层、管理层、决策层）

u 职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）

u 角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）

² 上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧

² 顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧

4呈现价值

² 案例：写出自己产品的FAB

² 竞争分析和竞争优势

u 优势和劣势分析

u 巩固同盟者

u 消除威胁者

u 建立优势采购指标体系

² 顾问式销售技巧

u 建立信任

u 了解现状

u 分析和诊断问题

u 分析解决方案

u 暗示

² 寻找产品和方案的特点、优势和益处

² 制作建议书的提纲

² 呈现方案

5.赢取定单

² 案例：谈判

² 谈判的分工和协作

² 掌握立场和利益，建立谈判框架

² 谈判中妥协和交换

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