课程目标
1.帮你取得更好的交易价格； 2.减少因谈判不当造成的销售损失 3.结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧； 4.准确把握客户的价格心理； 5.提高成交率，而不是成为价格杀手； 6.了解销售回款难的原因； 7.学会处理回款问题的原则； 8.掌握专业回款要点及技巧；
课程大纲
**单元： 价格谈判的条件
1.客户真的在和你进行价格谈判吗？
案例分析：这个谈判能赢吗？
① 客户抱怨价格的原因
② 价格谈判能解决的问题
2.判断你的竞争地位
3.价格谈判的条件
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解析：销售价格谈判与专业回款技巧内训案例!
案例：销售价格谈判与专业回款技巧课程案例分析！
第二单元： 制定谈判策略
1.确定价格定位
2.制定价格目标和底线
3.制定报价和欲望终止线
① 如何报价？
② 如何制定欲望终止线？
4.报价策略表
讨论：销售价格谈判与专业回款技巧经典案例讨论!
分组：销售价格谈判与专业回款技巧培训案例学习指南
分析：销售价格谈判与专业回款技巧学习中的八大陷阱！
第三单元： 谈判心理分析
案例思考：李小姐询价
1.客户的谈判心理分析
① 怕做冤大头
② 寻求特惠待遇
③ 麻干打狼
2.我们的应对策略：
①保持信心
价格谈判实验：信心决定谈判结果
② 摸清底细
③ 从容应对
互动：销售价格谈判与专业回款技巧培训案例评估
分享：某集团销售价格谈判与专业回款技巧培训案例
分享：哈佛经典销售价格谈判与专业回款技巧案例分析示范
第四单元： 价格谈判三步曲
谈判练习：马先生买花
1.控制客户期望值
①压低期望
＊如何压低马先生的期望？
② 提升价值
＊你如何提升玫瑰花的价值呢？
③ 拔高定位
＊你如何拔高定位？
2.价格磋商
① 不接受客户的**次还盘
案例体验：接受**次还盘的结果
＊如何应对客户的**次还盘？
② 递减让价
案例思考：如果你是马先生，你接受18元的价格吗？
＊如何递减让价？
③ 天下没有白吃的午餐
＊学会有条件的让步
3. 终止谈判
① 报出“底价”——欲望终止线
＊报价技巧
② 设立门槛
③ 替客户搭桥
分享：企业销售价格谈判与专业回款技巧培训三步走！
案例：联想(中国)公司的销售价格谈判与专业回款技巧培训案例
讨论：明天的道路——企业如何做好销售价格谈判与专业回款技巧？
第五单元： 价格谈判陷阱及应对方法
1.预算不足
＊应对策略：探索真实性，提供减低成本的方法供选择
2.红白脸
＊应对策略：对付白脸：不卑不亢，表示你的无奈对付；红脸：立即“上当”,感恩涕零，并诚恳地透露你的“底牌”,以维护你的交易条件。
3. 情感游戏
＊应对策略：在感情上投桃报李，在谈判条件上不做出让步。
4. 以势压人
＊应对策略：不卑不亢，提高自己的地位；强调自己给客户带来的利益；强调双赢。
5. 价格折中
＊应对策略：价格让步绝对不折中，引导客户折中。
6. 整存零取
＊应对策略：先确定购买数量，延后报价，有条件地报价。
7. 空头支票
＊应对策略：只根据当前情况谈判；空头优惠对空投承诺。
分享：销售价格谈判与专业回款技巧培训四部曲！
分享：销售价格谈判与专业回款技巧内训五步骤！
分享：企业销售价格谈判与专业回款技巧六技巧！
分析：某药业集团所面临的销售价格谈判与专业回款技巧难题！
第六单元： 完美销售主义者-----回款至上
1.销售回款两大观念
① 销售与回款合起来就叫交换
② 没有回款的交易是残缺不全的。
2. 供货方、经销商为什么不回款?
3. 销售回款四种态度
①消极导向型
②销货主导型
③回款主导型
④战略导向型
4. 如何做好回款工作五要点
①使自己的产品成为畅销品。
②给经销商的利益放在明处。
③提高对经销商的服务质量。
④重视客户资信调查。
⑤回款工作制度化 。
分析：领导者销售价格谈判与专业回款技巧做什么？
分析：销售价格谈判与专业回款技巧内训哪些步骤很重要？
分析：销售价格谈判与专业回款技巧培训哪个环节很重要？
第七单元： 十五项专业回款技巧
1.理直气壮
2.额小为妙
3.条件明确
4.事前催收
5.提早上门
6.直切主题
7.耐心守候
8.以牙还牙
9.不为所动
1
.缠缠缠
11.求全责备
12.辞旧迎新
13.无款无货
14.诉诸法律
15.功成即退
销售回款游戏:屠龙刀与倚天剑
训后作业：回款计划
分析：企业如何贯彻销售价格谈判与专业回款技巧全过程？
分析：销售价格谈判与专业回款技巧培训，我们做对过什么？
案例：海尔集团销售价格谈判与专业回款技巧咨询方案案例研究
