全面了解营销运作、理财销售队伍管理基本原则 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系把握销售管理技巧，控制的营销过程 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 掌握销售队伍绩效评估和考核的方法通过日常报表系统进行管理

 **讲、理财团队经营的常见问题

1、中国银行业金融理财销售经营的困境

2、理财团队常见的七个问题

3、问题与标准探讨？

4、理财团队的经营系统

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第二讲、理财团队主管的角色认知与职责

1、销售主管与理财（客户）经理的工作差别

2、良好团队的七个特征

3、有效控制的核心目标

4、营销经理角色定位

5、团队管理的原则

6、营销经理的管理职能

7、营销经理的工作职责？

8、优秀的管理者特质

9、销售团队的建设、管理与运作

1
、建立高效团队

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第三讲、销售团队运作系统――“四把利剑”运营模式

1、有序的系统运作使经营管理更加简洁高效

1）系统概要

2）系统介绍与分析

2、利剑一：绩效管理系统

1）目标设定与分解

2）绩效评估

3）绩效追踪

4）月周绩效分析会

3、利剑二：日常管理系统

1）早、夕会经营

2）职场管理

3）行为、过程管理

4）销售活动管理报表

5）管理控制表格的要点（个人日、周、月KPI指标）

4、利剑三：训练系统

1）早、夕会训练

2）销售分享

3）销售主管辅导

5、利剑四：销售支持

1）销售工具（产品分析、产品包装）

2）激励活动

互动：银行理财团队绩效提升与辅导培训案例评估

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第四讲、理财经理的销售过程控制辅导要点

1、以销售流程为支点的过程控制

1）销售流程回顾

2）销售过程的重点

2、销售目标控制

1）目标设定

2）目标达成评估过程

3）目标追踪点及辅导要点

案例分析

3、销售活动的控制

1）销售环节的控制要点

2）理财经理个人销售KPI分析

3）以个人KPI为依据的辅导跟进

4）辅导沟通中销售活动管理报表的使用

5）辅导效果的评估

案例分析

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案例：联想(中国)公司的银行理财团队绩效提升与辅导培训案例

讨论：明天的道路——企业如何做好银行理财团队绩效提升与辅导？

第五讲 理财销售主管的弹性领导团队

1、何谓领导风格？

2、理财销售人员的分类

3、四类理财销售人员不同领导风格

4、驾驭明星员工的技巧

5、正确处理下属问题

1）赢得下属的忠心

2）责备下属的技巧

3）防止销售队员老化的方法

测试：四类理财销售人员风格测试

分享：银行理财团队绩效提升与辅导培训四部曲！

分享：银行理财团队绩效提升与辅导内训五步骤！

分享：企业银行理财团队绩效提升与辅导六技巧！

分析：某药业集团所面临的银行理财团队绩效提升与辅导难题！

第六讲、销售队伍的有效激励

1、销售队伍的激励原理与方法

2、员工成长的过程

3、人性需求的五个层次

4、激励的“头狼法则” “白金法则” “时效原则” “多元化法则”四大法则

5、金钱以外的14种激励方法

分析：领导者银行理财团队绩效提升与辅导做什么？

分析：银行理财团队绩效提升与辅导内训哪些步骤很重要？

分析：银行理财团队绩效提升与辅导培训哪个环节很重要？