1、了解深度营销的基本理论形成的背景与深度营销策略； 2、学习深度营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念； 3、掌握深度营销与大客户销售的分析方法和销售技巧； 　3、掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩； 4、掌握大客户销售人员的角色定位与自我管理 ； 　5、掌握大客户销售的超级说服力与巅峰销售力以及金牌谈判技巧等等。

 **单元 大客户分析与开发

1、谁是大客户

●你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？

●这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？

2、重要的销售理念

●销售=拜访 沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访有效。

●销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户

●销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点

3、客户需求心理分析

●顾客购买决策过程

●专业销售新模式

4、准客户市场开发

●准客户是营销人员的宝贵资产

●准客户开拓决定了营销事业的成败

●寻找符合条件的销售对象是营销人员重要的工作

●钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。

●培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。

5、猎犬计划和目标市场

●客户关系网络

●客户关系特征

第二单元 拜访前的准备工作

1、平时的准备

●丰富的知识

●正确的态度

●熟练的技巧

●良好的习惯

2、物质准备

●客户资料收集

●客户资料分析

●销售资料准备

●心态准备

●拜访的恐惧

●心态调整

3、电话约访技巧

●电话约访前的准备

●电话约访原始记录表

●电话约访要领

●电话约访作业流程

●电话约访常见的拒绝

●电话拒绝处理的原则

●突破秘书过滤

第三单元　大客户面谈沟通技巧

1、 建立良好的初步印象

●没有对销售人员的信任就没有行销

●同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？

●信任度 ――――忠诚度

●**印象的五分钟

●创造良好的**印象

2、 寒暄与赞美技巧

●寒暄的3大切忌

●寒暄的内容

●赞美的方法

●“五顶高帽子”原则

●风格模仿、达成共识

●建立同理心

●聆听的体态

●倾听的五种境界

●与客户3种发问方式

●与客户同理心沟通技巧

●掌握主动权的SPIN模式

●顶尖推销员推销自己

第四单元　产品展示与成交技巧

1、展示说明的技巧

●多媒体展示

●老客户证言

●相册、图片

●报刊、影视

●试验试用

2、说明方法和公式

●利益 特色 费用 证明

●FAB=特点 优点 利益

3、成交方法和技巧

●帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成手续

●促成交易是行销终极目的

●促成的3大恐惧

●促成的3大信号

●促成5大注意点

4、客户转介绍技巧

●不要怕麻烦客户

●给他一个机会可以帮助我

●随时赞美，感谢客户

●不要做过急的动作

●任何时候皆可要求转介绍

●转介绍5大流程

第五单元 赢得客户关系四步曲

1、获得客户好感的方法策略

2、建立信任1
大招

3、了解客户的潜在及外在需求

4、提供利益满足需求

第六单元　服务赢得大市场

1、大客户服务的重要性

●在不满意的客户当中91％的客户不在回来购买你的产品；

●开发一个新客户的成本是留住一个老客户的5倍；

●做到客户满意的公司平均每年的营业额增长为6％；

●当客户不满意时，若能及时弥补客户关系，8
％的客户还会回来和你继续做生意。

2、什么是大客户服务？

●目的 ——解决客户问题

●定义——为了能使企业与客户之间形成愉悦亲历互动，公司所能做的一切工作。

●含义——是根据客户本人的喜好使他满意，而终客户会感到受到重视，他会把这种好感铭刻于心，成为企业的忠诚客户。

3、如何做好大客户服务？

●失掉大客户的原因

●对大客户采取友好的态度

●大客服人员所应具备的素质

●确保客户满意的关键人物

●客户服务的目标

●如何做好客服工作？

●处理客户情感三步曲

●处理客户不满的原则

●处理异议的五个步骤