1、掌握系统的人性思维地图与人类行为决策模型。 2、学会把我们的销售流程与客户的购买流程相匹配的方法。 3、掌握顾问式销售的原则和技巧，从而深入挖掘客户的需求。 4、改变传统的销售思维模式，针对不同客户制定相应的解决方案。 5、掌握有效提升销售促成率以及让客户持续忠诚于企业的实用策略。 “三道防线销售”是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销理念的系统销售方法。研究表明，“三道防线销售”系统中的“七步成交”极大地有助于销售人员引导客户顺利签单、签成大单并有效地保护自己的价格空间。

**单元：优秀区域经理心态修炼

一、营销是太阳底下具挑战性的工作

二、优秀区域经理心态修炼

**项：老板心态

第二项：自信心态

第三项：目标心态

第四项：诚信心态

第五项：专业心态

第六项：渠道心态

三、《销售人员十条军规》


第二单元：区域市场的规划

一、你懂区域市场“规划”吗？

没有规划带来的后果：

问题一：“市场开发屡不成功”

问题二：“开发成功没有销量”

问题三：“有销量却没有利润”

二、战略上：竞争态势下布局之道

1、区域市场的布局瓶颈

2、区域市场“板块化布局”的优势

3、区域市场“板块化布局”三步骤

三、战术上：“市场规划六连环”动作

1、领会总部营销战略

2、“市场规划六连环”动作分解

3、如何制定一份可操作性强的《上市计划书》？



第三单元：三道防线缘起

一、销售的正确出发点

1、正确理念：帮助别人解决问题

2、顾问式销售与产品式销售区别

二、从人性行为决策的出发点：

“情”→“理”→“法”

三、三道防线七个步骤的体系：

如图：三道防线销售模型



第四单元：情感防线突破

**步：创造信任的氛围

1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通

2、与相关部门决策影响人建立信任六真经

3、获得他人信任，才能真正影响他人

4、拆迁人与人之间四堵“心墙”

5、设计轻松愉快的开场白

6、催眠→同步→超步

7、建立信任感1
法



第五单元：逻辑防线突破

第二步：了解客户的问题

1、怎样才能成交一单生意？

成交=需求 决策 资金 沟通

2、判断优质客户的法宝：MAN法则

3、操作人的说明书：信念体系

4、人的行动总法则

5、“连环四问法”的操作

6、十招提升你的聆听能力

掌握聆听的三个层次

7、找到“内部军师”

第三步：确认客户的需求

第四步：制定个性化解决方案

第五步：证明此方案可解决客户的问题

1、产品介绍的重要方法：FABE陈述原则

2、根据人脑运作原理介绍产品

3、证据的获得途径

4、价值强化

5、两种有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法

第六步：快速成交

1、如何让成交水到渠成

2、如何克服成交恐惧

3、成交信号觉察

4、成交5策略

5、有效保护价格空间五策略

6、有效缩短销售周期五策略


第六单元：道德防线突破

第七步：售后服务

1、卖产品就是卖人品

2、兑现你的服务承诺

3、扩大购买

4、重复购买

5、客户见证

6、口碑传递技巧

7、长期客户关系的维护与发展