前 言凡是追求可持续发展的企业，永远都不会在重要的大客户身上打折扣。因为对大客户打折扣就是对企业的未来打折扣。那么什么是大客户呢？是规模大的客户？是一定不能失去的客户？是能够给我们带来最大利润的客户？是我们希望员工给予尽可能关照的客户？是付出额外努力、同时得到额外收益的客户？是能将我们的企业引向期望的方向的客户？这些定义都部分正确，但也都有潜在的局限性。事实上，有关什么是大客户的规则只有一个，那就是由企业自己来制定规则。因为正确答案要视情况而定——所在的市场、企业的期望、成功的程度、竞争对手的活动，以及很

 单元一、新的销售环境与大客户销售

快速变化的市场

大客户销售的特点

大单销售与大客户销售的区别

大客户销售的关键

发展关系

建立信任

引导需求

解决问题

客户的购买环境

不同客户购买环境下的销售策略

大客户的选择与开发

什么是销售漏斗

如何管理好漏斗

如何选择您的理想客户

看透大客户的需求

客户的四维需求

客户的真实需求

如何挖掘客户潜在需求

讲授法

案例分析





单元二、销售环境对销售人员与销售管理的需求

营销的出路

营销队伍组建的困惑

协同运作的困惑

来自竞合的困惑

跳出企业看企业

跳出营销看营销

赢的策略

战略态势和战略任务

竞争不等于竞争力

基本竞争要点：价值和速度

销售模式对销售人员的要求

销售动能解析

销售人员胜任度评估

应具备专业的知识的内容与维度

有效销售技巧的职能条件

建构周详的分析、策划能力

强化有意识的自我管理

销售模式对管理风格的要求

销售模式的核心分类

效能型及效率型管理模式

设计和分解销售指标

组织设计与岗位职责

以目标为导向式的管理

有效的销售目标的分配

销售目标达成的管理掌控

营业部门的组织与领导

士气与斗志的重要性

组织士气的管理与提高士气的具体做法

组织领导人的定位

讲授法

案例法

小组讨论

小组发表




单位三：成为专业销售高手

知识经济时代的专业销售人才

营销人必须具备的四只眼

销售的三个C

与企业建立“营销关系”—合格员工**步

销售人员良好心态的标志

专业销售人才是训练出来的

建构以顾客为导向销售能力

结论


讲授法

案例法

小组讨论

小组发表






单位四：大客户销售的核心流程与类型

选择顾客（Select Customers）

按照特性与喜好，将市场划分成区块

目标对准高价值的顾客

确认投资在能获利的机会中

增加每位顾客的收入

增加顾客的获利率

争取顾客（Acquire Customers）

客户开发

顾问式销售

强化产品或服务解决问题方式的特殊性

增购公司的其它产品或服务，产生升级效果

保有顾客（Retain Customers）

持续传送基本的价值主张

服务质量保证

提供顶级顾客服务

创造加值效果的伙伴关系

快速响应顾客的需求

创造高忠诚度的顾客

发展顾客关系（Grow relationships with customer）

提供加值的特色及服务。

针对目标顾客的需求发展specific solutions。

顾客关系管理

了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

销售模式的核心分类

效能型及效率型销售模式

不同销售模式对人员的要求

讲授法

案例法

小组讨论

小组发表



单位五：大客户开发技巧


开发新客户的重要性

数量是**个决胜点

使用多种方法去开发新客户

设定新客户开发的目标，并制定计划

获得见面机会

销售人员的素养与专业形象

接近客户的技巧

直接拜访的技巧

信函开发的技巧

电话开发的技巧

以客户为中心的业务开发流程

充分的准备

人性化的开场白和问候语

探询客户的真正需求

产品陈述技巧

常见的五种拒绝方式及应对技巧

准成交机会的确立

SPIN模型与运用

SPIN与传统销售模式解析

问题与对话设计

进入推销主题的时机及技巧



讲授法

案例法

小组讨论

小组发表



单位七：大客户销售过程的方法与技巧



客户销售的关键

发展关系

建立信任

引导需求

解决问题

商务沟通的艺术

何谓商务沟通

商务沟通说服力的来源

说服力的价值和意义

商务沟通的三大黄金心态

亲和力---成功商务说服的前提

注意力与事实

有效果比有道理更重要

如何与客户双赢或多赢

商务沟通的策略

说服成交**步---敢于要求

关键在于是否找到对方的决策策略

商务沟通与谈判的新起点--客户异议处理

谈判技巧应用

大客户的谈判特点

谈判的模型分析

谈判的标的(依实际状况解析)

谈判的议题（依实际状况解析）

谈判的策略

谈判的结构分析

谈判的准备阶段

谈判的辩论阶段

谈判的提案阶段

案例介绍

谈判情境演练

分析与检讨

阐述并强化客户购买欲望

获得竞争优势

对“产品和服务”进行竞争力分析

制定竞争展示方案

确定长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

展示增值利

产品呈现技巧

如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则

金字塔原理与倒金字塔原理

关联性陈述

非语言呈现技巧

获得客户反馈的方法（讨论）

处理客户反馈的过程（讨论）

客户异议处理（分享与讨论）

购买影响力识别与处理技巧

获得承诺

何时及怎样获得承诺（讨论）

客户不愿做出承诺的情境处理

跟进的沟通技巧




讲授法

角色扮演

小组讨论

案例分析

小组发表