课程目标： 掌握心理学知识，抓住客户的心理需求 销售人员如何了解客户心理？客户的个性模式分类与沟通 客户的沟通技巧与实战客户的拜访技巧与电话沟通技巧 人际交往口才与演讲技巧 掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。 掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。

**单元：高端客户营销心理分析与销售技巧

训 练 内 容 授课手法

一. 快速变化的市场（房地产）

二. 高端客户销售的特点

三. 客户的购买环境客户销售的关键

四. 知识经济时代的专业销售人才

营销人必须具备的四只眼

销售的三个C

与企业建立“营销关系”

五. 销售人员良好心态的标志

六. 高端客户销售心理与行为分析

客户为什么会购买？

了解顾客的两大购买动机是什么？

如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。

如何抓着「关键性的理由」来促成交易。

买卖的核心要素

达成消费的核心

七. 什么是顾客心理学

八. 影响高端客户购买的心理因素

动机

知觉

刺激—反应

性格

态度

生活方式

文化影响、社会阶层、群体影响

九. 购买习惯

十. 客户性格的预测：

十一. 销售人员如何了解客户心理？

动机理论

榜样的力量

关键按钮

高成交率模式解析

十二. 使人信服的七项秘诀

了解驱使人们购买的七大影响力。

学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表


第二单元：高端客户沟通技巧与实战

训 练 内 容 授课手法

一. 做好与客户沟通前的准备工作

对产品保持足够的热情

充分了解产品信息　　

掌握介绍自己和产品的艺术

准备好你的销售道具

明确每次销售的目标

二. 怎样设计你的问题？

避免问简单的是非问题。

寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。

三. 问题的发问与跟进技巧

四. 试探性提问技巧

五. 与客户保持良好互动

锤炼向客户提问的技巧

向客户展示购买产品的好处

使用精确的数据说服客户

寻找共同话题

六. 准确捕捉客户的心思

真诚了解客户的需求

把握客户的折中心理

准确分析客户的决定过程

对症下药地解决客户疑虑

了解客户内心的负面因素

七. 准确捕捉客户的心思

真诚了解客户的需求

把握客户的折中心理

准确分析客户的决定过程

对症下药地解决客户疑虑

了解客户内心的负面因

八. 做好沟通之外的沟通

消除客户购买后的消极情绪

主动提供优质售后服务

对客户应说到做到

使客户保持忠诚

总结销售中遇到的问题

与客户建立持久而友好的联系

九. 阐述并强化客户购买欲望

获得竞争优势

对“产品和服务”进行竞争力分析

制定竞争展示方案

确定长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

展示增值利益

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表


第三单元：电话沟通与客户拜访技巧

训 练 内 容 授课手法

一、 以客户为中心的业务开发流程

充分的准备

人性化的开场白和问候语

探询客户的真正需求

产品陈述技巧

常见的五种拒绝方式及应对技巧

二、 电话沟通技巧

销售人员的3A技巧

态度－Attitude (礼仪)

方法－Approach（语言）

表现－Appearance （外观）

语言表达技巧

选择积极的用词与方式

善用“我”代替“你”

电话中的沟通技巧

接听、拨打电话的基本技巧

接打电话的六大注意要点

如何让自己的声音更有魅力

发问技巧和倾听技术

认同心和快速理解

有效聆听的准则突破障碍

转接电话的三个要点

应对特殊事件的技巧

做一个好听众

三、 有效应对客户的技巧

巧妙应对客户的不同反应

不要阻止客户说出拒绝理由

应对客户拒绝购买的妙招

分散客户注意力

告诉顾客事实真相

四、 准成交机会的确立

五、 SPIN模型与运用

SPIN与传统销售模式解析

问题与对话设计

六、 进入推销主题的时机及技巧

七、 获得客户反馈的方法（讨论）

处理客户反馈的过程（讨论）

客户异议处理（分享与讨论）

购买影响力识别与处理技巧

十. 获得承诺

何时及怎样获得承诺（讨论）

十一. 客户不愿做出承诺的情境处理

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表


第四单元：交际口才与演讲技巧

训 练 内 容 授课手法

一、 成功的演讲

演讲者面临的挑战

不同类型演讲的特色与要点

综合各维度标准的界定

掌握关键重点

典范类型的案例解析

成功演讲的5P

调研Probe

计划Plan

练习Practice

表达Present

回顾过程Process

二、 演讲的准备技巧

成功演讲的预应准备

不同类型演讲的开场白

不同类型演讲的主体规划

不同类型演讲的结语设计

演讲的准备：从头开始

充分的准备决定演讲的成败

决定目的，听众在听完演讲后的反应

对3P（People、Purpose、Place）的分析

索引卡（Index Card）的准备及时间设定

演讲的准备：组织与列提纲

如何组织你的演讲辞

依据不同的题材，决定开场的方式。

如何推向高潮切入主题

以创意的方式结束演讲

三、 演讲的口才技巧

专业演讲技巧

黄金十五秒—出场技巧

关键的十分钟—迅速抓住现场

口语表达的技巧

非口语表达的技巧

肢体语言的运用

手势的运用

眼神运用训练—视域扩阔

眼神运用训练—增加力量

眼神运用训练—场面控制

手势运用训练—配合内容

身体语言训练—能力扩张

身体语言训练—情绪表达

一心多用能力训练

超语言表达的技巧

声调的运用

声调能力

声调能力训练—声量扩张

声调能力训练—配合内容

声调能力训练—情绪表达

声调能力训练—配合听众

克服紧张的技巧

自我情绪调控

克服怯场的自我调控技巧

建立自信心的方法

加强能量的技巧

问与答的技巧

处理提问时的注意点

何时回答问题

希望营造的气氛

回答问题的三个步骤

处理问题的选择方案

突发状况与异议的处理技巧

讲授法

案例研讨

小组讨论

小组发表