课程收获： 1. 帮助银行理财经理掌握客户销售的流程，掌握每一阶段的实战技巧。 2. 帮助银行理财经理掌握高端客户寻找、开发与销售提升的理论、方法。 3. 帮助银行理财经理进行客户分类管理，减少客户流失，并且掌握客户挽留的技巧。 4. 做到让银行理财经理掌握销售过程的把控与管理的新思路和新方法，学会使用课堂中具体的工具表格。 5. 指导参训者整理出银行理财经理全流程销售必备的操作文件（结构及模板）。 6. 针对各分行现状，将管理工具再次整合和个性化，力求无缝应用到实际营销管理工作中去。

**部 打造银行理财经理的顾问式销售

1 银行理财经理的顾问式销售

1.1 销售的本质是什么？

1.2 理财销售的3种类型

1.3 销售和购买流程的比较

1.4 理财经理顾问式销售的本质

2 分析：银行理财经理素质要求

2.1 销售顾问职务分析模型

2.2 ASK模型

2.3 知识管理的五力模型：行业/客户/产品/竞争对手/企业

2.4 银行客户经理必备的4项基本技能

2.5 讨论：银行顾问式销售的ASK要求


第二部 银行理财经理的营销技巧

3 银行理财经理营销活动的经典流程解读

3.1 构建流程

3.2 关键环节的动作或行为是什么？

3.3 流程过程中的里程碑定义：现象和成果产出

4 流程结点1：客户开拓

4.1 从存量客户归纳出分行的客户特征？

4.2 分行战略需要我们开拓哪类客户？

4.3 客户定位的3个纬度

4.4 结点1：分析分行的客户特征

5 流程结点2：客户分析

5.1 指导下属收集资料的4步骤

5.2 你需要了解的“客户购买魔方”

5.3 你知道客户购买决策的过程吗？

5.4 你怎样借助EHONY模型判断客户的关键角色

5.5 如何制定销售作战地图

5.6 练习：工具表格练习

5.7 结点2：客户分析阶段的里程碑

6 流程结点3：建立信任

6.1 先来了解客户关系发展的4个阶段

6.2 销售的核心是信任

6.3 银行理财经理会用5种方法建立信任？

6.4 讨论：你怎样和客户建立信任？

6.5 结点3：建立信任阶段的里程碑

7 流程结点4：挖掘需求

7.1 如何绘制客户需求树

7.2 如何分析个人的需求

7.3 怎样用Spin工具挖掘客户需求

7.4 练习：开发挖掘客户需求的工具（话术）

7.5 结点4：挖掘客户需求阶段的里程碑

8 流程结点5：呈现价值

8.1 你使用FABE法则了吗？

8.2 解除客户异议的5个步骤

8.3 处理客户异议的3种方法

8.4 练习：给客户经理开发异议处理的标准话术

8.5 结点5：呈现价值阶段的里程碑

9 流程结点6：赢取承诺

9.1 什么是“讨价还价”的“价”

9.2 你会使用议价模型吗？

9.3 如何系统性的解决谈判问题

9.4 讨论：咱们分行有哪些议价筹码？

9.5 结点6：性赢取承诺阶段的里程碑

1
流程结点7：跟进服务

1
.1 启动销售的无穷链

1
.2 客情发展与维护

1
.3 讨论：分行的售后服务流程是什么？

1
.4 练习：设置启动销售无穷链的标准动作

11 头脑风暴：

11.1 提炼出分行的标准化销售流程

11.2 梳理流程各结点的关键动作！

11.3 界定流程各阶段的里程碑！


第三部 高端客户的开发与维护

12 找到营销策划与销售的结合点

12.1 获取客户特征的3大因素

12.2 客户定位的4个步骤

12.3 描述客户分群特征的5个维度

12.4 练习：客户画像技术

13 按图索骥

13.1 客户开发精确制导的8维坐标

13.2 客户开拓的12种方法

13.3 评估销售机会的6项内容

13.4 讨论：本分行评估销售机会的标准

14 好钢用在刀刃上

14.1 对理财品销售中的双销售漏斗

14.2 客户分类管理

14.3 客户优先管理矩阵

14.4 练习：设计自己的客户分类方法及资源分配原则

15 有备而战——客户的销售策略和方法

15.1 大客户销售策划的结构

15.2 一体化解决方案的设计

15.3 大客户开发模型

15.4 练习：制定某客户的开发策略

16 成为客户的大众情人

16.1 5种经典销售风格你属哪一类

16.2 面对不同客户的销售风格应对

16.3 进入顾客的频道

16.4 测试：参训者销售风格测试


第四部 客户流失与挽留

17 客户公关

17.1 客户关怀的6种方法

17.2 建立5种客户沟通组织

17.3 客户外交的5大形式

17.4 讨论：本分行客户关系管理的方法与手段

18 让客户不离不弃

18.1 客户满意等式

18.2 影响客户满意度的5个因素

18.3 客户终身价值

18.4 培养顾客忠诚度策略的层次与方法

18.5 练习：制定贵公司提高客户满意度的方法

19 客户挽留

19.1 服务补救3大核心

19.2 服务补救6种策略

19.3 服务补救的5个步骤

19.4 服务补救的3种方法

19.5 练习：制定贵公司服务补救的方法