1、学习到作为一个销售队伍的管理者，在组织中究竟应该担任哪些角色、所必备的素质和技能；2、学会如何使用这些技能组织自己、管理下属，系统掌握销售团队人员的选、育、留、用；3、顺利建立高绩效的销售团队，从而最终为销售团队创造成员效益最大化打下基础。

 单元一、销售团队建设的基础1、企业文化在企业管理中的地位? 2、团队精神与团队制度3、团队文化与团队价值观 4、训练：新诺亚方舟5、团队管理的三大原则单元二、销售经理人的角色与素养1、销售精英到销售管理者的转换? 2、销售经理的四种角色定位与八大职能3、经理职务的类型 4、销售经理的职责5、测试：销售经理个人优势与人际能力

单元三、运用教练技术辅导进行人员辅导1、教练式经理应该担任的职责? 2、辅导与咨询? 3、沟通中的两个障碍4、优秀教练的特质? 5、教练的价值? 6、工作中辅导的四个步骤7、根据不同的员工需求进行辅导——如何划分人员的阶段8、教练的四大基本技巧（1）聆听：倾听打动下属的心 （2）发问：高阶提问技巧（3）区分：约哈里视窗 （4）回应：如何处理焦点9、不同阶段不同个性的人员如何进行有效的辅导1
、录像分析：如何诊断、辅导、说服不同特点的人员11、案例实战---企业管理案例分析单元四、销售团队发展的阶段与阶段管理对策1、高效销售团队的金字塔模型 2、三种销售团队类型3、组织三阶层 4、三种团队的典型特征及灵活运用5、销售队伍发展的四个阶段 6、四个阶段的特征分析7、群体思维的危害 8、团队爬坡的动力泵9、管理“司诺克” 1
、冲突与变革11、如何延续高效 12、59与35现象13、不同阶段员工的工作动机与激励方式14、如何带领涣散的团队（1）案例分析：感觉差异15、如何带领正在成长中团队（1）案例分析：渐入佳境16、如何领导成熟的团队，让团队突破（1）案例分析：纯熟默契2）练习：你的销售团队处在哪个阶段？适合哪种类型？单元五、销售人员激励---调动下属积极性1、激励的意义，激励的误区——为什么很多领导不会激励2、诊断：销售人员低动机常见问题? 3、销售人员工作状态的规律变化4、学习期的激励 5、成长期的激励 6、稳定期的激励7、衰落期的激励 8、激情从哪里来 9、伟大的使命1
、危机感 11、团队感情 12、团队领导者13、培育激励的工作环境 14、两个效应? 15、员工满意度与绩效之间的关系16、积极心态的神奇作用? 17、领导者如何**发布信息来控制团队情绪18、综合激励方法的六个要素? 19、练习：如何面对部属消极、不合作的工作态度？单元六、绩效考核与绩效面谈1、销售经理首先是人力资源的管理者 ? 2、什么是绩效管理？ 3、如何设绩效目标与分配权重 ? 4、销售人员的关键考核要素5、如何制定PIP销售人员业绩改进计划? 6、PMI个人管理面谈计划7、考核后的面谈技巧—面谈前的准备? 8、绩效面谈的9大特点9、面谈当中的异议处理? 1
、面谈的中行为技巧

单元七、销售管理案例实战训练


总结与反馈（Q&A）