1、明确开店的目的:“销量才是硬道理” 　　2、掌握高效导购销售与沟通的方法，迅速提升员工效率 　　3、掌握有效激发客户购买欲与洞悉客户消费行为心理的重要技巧 　　4、掌握高效卖场的客户应对及变客户问题为卖点的专业化要领 　　5、掌握门店日常销售七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长 　　6、加强客户管理，用优质服务塑造品牌。

　课程内容

　　开场互动导入——人际破冰法则

　　1、 如何快速赢得客户的好感?

　　2、 如何练就即兴沟通?

　　3、 如何熟练地掌握和运用赞美的秘诀?

　　4、 现场演练及黄金表追踪使用法

　　**单元:心态调整与角色认知

　　1、 客户购物的六大期望因素

　　2、 导购七大销售技能测试

　　3、 导购的两种类型

　　4、 完成任务≠结果

　　5、 企业购买的是结果，也就是劳动的结果，而不是劳动。

　　6、 心态决定行为，行为决定结果，结果决定命运

　　第二单元:销售服务八部曲(上)

　　迎宾接触——探寻引导——体验推荐——异议消除

　　1、 迎接客人进店之前店员应该做什么?

　　2、 目前的店面迎宾语有哪些不足?

　　3、 如何探寻需求?如何保持和客人亲密、安全接触的距离?

　　4、 如何去观察客人的一动一行?寻找什么的接触时机?

　　5、 主动积极的服务客人的动作有哪些?

　　6、 店员开场介绍的原则和目的是什么?

　　7、 错误的开场是什么样的?后果是什么?

　　8、 新品新款如何开场介绍?

　　9、 促销开场的注意事项有哪些?

　　10、 怎么样赞美客人开场?

　　11、 如何制造商品热销的开场?

　　12、 如何让客人感受“物以稀为贵”“机会难得”的开场语言?

　　13、 功能卖点的开场语言技巧和几种开场语言的搭配运用

　　第三单元:销售服务八部曲(下)

　　交易促成——附加销售——美程恭送——售后服务

　　1、 如何大胆地向客户发问?回答客户问题的原则和秘诀有哪些?

　　2、 如何有效地去激发客户购买(占有)的欲望?

　　3、 如何向客人附加推销，提高客单价?

　　4、 客户一般都会有哪些异议?如何处理客户的异议?

　　5、 认识和处理价格问题

　　6、 顾客购买的信号有哪些?如何提出成交?

　　7、 成交的语言和注意事项有哪些?

　　8、 送客是下次迎客的开始

　　9、 无理取闹的投诉你如何应对?

　　10、 客人不承认错误的投诉又如何应付?

　　11、 处理客人投诉的技巧有哪些?

　　第四单元:消费行为分析

　　理性与情感

　　游戏:**印象

　　游戏分享:客户是如何看待我们?

　　我们是如何选购产品的?

　　1、 凭印象，还是凭分析?

　　2、 对产品的印象，还是对销售人员的印象?

　　对产品的分析，还是对销售人员的分析?

　　1、 我们是价格导向，还是价值导向?

　　2、 我们是需求导向，还是便宜导向?

　　客户显性与潜性动机

　　客户类型分析与策略

　　购买角色分析与策略

　　如何探寻客户寻求

　　客户购买心理八步骤:

　　注意——兴趣——联想——欲望——比较——认同——购买——满足

　　第五单元:销售核心装备之七种兵器

　　专业销售模式

　　销售九阵图

　　销售概念化

　　1、 推荐产品不如推荐挑选产品的标准

　　2、 限制客户简单比价

　　3、 如何应对讨价还价(TMD策略)

　　打遍天下无敌手销售核心装备之七种兵器

　　1、 互惠原则——拒绝退让、对比原则

　　2、 短缺与压力销售

　　3、 逻辑技术与数字归纳

　　4、 感性策略——军师法则、TMD防线

　　5、 承诺与一致性

　　6、 喜好与相似性

　　7、 社会认同与知名性