**章.狼性强者素质的理念—团队成员的进取
心态
一.狼性积极主动的进取心态是什么（强者意识）
1.坚决吃肉、绝不吃草的信念
2.永不言败、忠诚敬业的精神
3.永不自满、不断成长的进取精神
4.不怕失败,勇于进取的职业道德
5、狼性销售原则一追到底原则
二.学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路
1.谁动了你的奶酪？（看过这本书吗）
2.企业家重视心态进取的员工
人才评价标准：一是能力，二是心态三才是结果
人才坐标系：人才，人财，人材，人裁
三.心态积极进取，人生才幸福和轻松
1.你为什么很烦躁、很有压力？
心态不好，心里不健康是关键
案例：砌墙工人的两种心态
2.你为什么总抱怨命运，真有命运吗？
命运掌握在自己的手里
3.人生问题的解决之道
案例：母亲对女儿的教诲，你可以不美丽、但不能不可爱
阳光心态的格言分享
四.积极进取的心态是成功的**步
心态决定一切
积极心态和消极心态对比
人类精神的阳光：积极心态的案例分析
五.如何修练积极进取的心态
培养积极心态的13条方法讲述
相关案例分析
案例：阿甘正传教学录像分享（从底层到很卓越:从优秀到卓越）
游戏：我真的很不错(自己鼓励自己自信心)
六.积极进取的心态导致敬业
年轻就是你的一个财富
但要记住年轻是有限的,生命也是有限的
生命不只属于自己,更属于所有关心和爱抚你的人
努力创造自己的工作价值
松下幸之助的感言
不是要我做，而是我要做
七.敬业的实质—投入并快乐在工作
愉快工作的原因和价值分析
案例：如何理解喜欢被利用、被榨缺？
要笑脸展示给每一个客户
我快乐我工作
第二章.狼性团队成员进攻夺命六招—稳.准、勇、猛、狠、智
一. 狼性进攻素质的实战方式--稳
学会忍耐,学会等待,寻找机会
销售人员的拜访前准备(客户,公司,产品资料和形象)
二.狼性进攻素质的实战方式—准
1.什么是准
准：攻其致命伤，攻其必救之处，时机要准
2.销售员如何借鉴
1）要善于聆听客户说话，定位要准、号脉要准此时多听少说的好处，多说少听的危害
2）从表面需求分析客户的本质需求
案例：黄老太买酸枣，小牛卖李子
三.狼性进攻素质的实战方式—勇
1.什么是勇
勇：敢于以小胜大，以弱胜强，不怕牺牲
2.销售员如何借鉴
1）勇于拜访、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑战、勇于追击
2）产品独特销售点的应用
什么是商品的独特销售点？
现场练习（省电、易操作等）
3）促使买主自发作决定
案例：一名老练的售货员卖风衣
4）利用人的期盼心理
接受谎言的心理学基础
案例：某已婚妇女购买化妆品
四.狼性进攻素质的实战方式—猛
1.什么是猛
猛：重拳出击，以强烈的冲击力直击要害
2.销售员如何借鉴
1）重拳出击，拒绝轻描淡抹，拒绝隔靴搔痒，以强烈的冲击力直击要害
2）重拳出击的FABE方法的运用
FABE方法的实质--利益驱动
五.狼性进攻素质的实战方式—狠
1.什么是狠
狠：抓住不放，用力进攻，决不轻易放弃
2.销售员如何借鉴
1）抓住不放，软硬兼施，决不轻易放弃
2）软硬兼施法启发
使用鞭子示例
使用红萝卜示例
先用鞭子再用红萝卜
3）后一搏，死马当活马医
六.狼性进攻素质的实战方式—智
1.什么是智
智：诱导猎物进入圈套，先对付老弱病残的猎物，集中优势兵力打歼灭战
2.销售员如何借鉴
1）诱惑客户，四两搏千斤，开发一切可用的手段
2）与客户语言同步调
语音大小，语速，语调等同步调
3）少用产品代号
4）用带有感情色彩的语言激发客户
5）正面启发和反面启发
多用正面启发，少用反面启发
6）反作用启发
