提高中层管理者技能

　　培训大纲：

　　**章；网络细分管理

　　1. 国内市场

　　a) 直销渠道

　　b) 网络渠道

　　c) 特殊通路

　　2. 国外市场

　　a) 委托代理

　　b) 自营出口

　　3. 销售区域的划分考虑因素

　　讨论：营销渠道与客户管理经典案例讨论!

　　分组：营销渠道与客户管理培训案例学习指南

　　分析：营销渠道与客户管理学习中的八大陷阱！第二章  经销商选择是确促网络运行的关键

　　1. 选择经销商要考虑的因素

　　2. 经销商的资信调查

　　3. 经销商的分级

　　4. 销售渠道的演绎方式

　　讨论：营销渠道与客户管理经典案例讨论!

　　分组：营销渠道与客户管理培训案例学习指南

　　分析：营销渠道与客户管理学习中的八大陷阱！第三章  如何激励经销商

　　1. 经销商的分类管理

　　2. 经销商的规范

　　3. 经销商的培训、辅导和支持

　　4. 销售政策与经销商积极性

　　互动：营销渠道与客户管理培训案例评估

　　分享：某集团营销渠道与客户管理培训案例

　　分享：哈佛经典营销渠道与客户管理案例分析示范第四章   评价经销商

　　1. 评价经销商的条件设定

　　2. 软性指标

　　a) 战略观念

　　b) 配合程度

　　3. 硬性指标

　　a) 销售额

　　4. 利润指标

　　分享：企业营销渠道与客户管理培训三步走！

　　案例：联想(中国)公司的营销渠道与客户管理培训案例

　　讨论：明天的道路——企业如何做好营销渠道与客户管理？第五章  经销商的改进

　　1. 减少代理或更换代理

　　2. **代理向多家代理发展

　　3. 转换流通渠道