本课程是一门流程化很强的大客户销售与管理方面的课程，旨在培养销售人员谋篇布局的能力 ——赋予销售人员“未动而先谋”的销售远见，能够针对客户采购流程中的关键节点拟定销售策略； ——赋予销售人员审视销售流程的全局观，从而能够适时解决客户忧虑，把握新的销售机会； ——赋予销售人员多维透视客户组织结构的能力，在客户企业中正确寻找自己的支持者和指导者；

课程大纲：

一.理解你的客户：
1、 大客户是如何做采购决策的？——认识客户的购买行为周期
目的：认识在客户不同采购阶段的不同销售策略
工具一：客户采购流程模型
不同采购阶段的我方销售策略对比图
练习一：认识自身客户的通用采购流程
2、理解大客户组织结构与动态分布
目的：洞察客户组织从而提高关系管理能力，找到客户内部洞察采购关键，能够为我们提供正确指引的人发展深入关系
工具二：组织结构五点分析法
练习二：认识自身客户组织结构的五维关系
3、理解大客户的业务
目的：如何运用方法论了解客户业务，获取客户信息，建立对客户商业活动的总体认识
工具三：PEST分析法，7S分析工具及问题列表

二.进入客户策略——追根溯源
1、大客户组织采购的十个角色与客户渗透渠道
练习三：大客户组织采购的十个角色
2、采购中的个人动机与组织动机分析
3、三种成功销售人士找寻的支持者角色
案例分析一：获取客户案例

三.认识需求阶段策略——如何让你的客户需要你
1、 需求挖掘策略——提问模型
练习四：四种高级提问技能练习
工具四：提问模型拜访计划表与拜访记录表
2、如何将提问模型运用于三种角色
练习五：如何培养支持者
3、FAB产品陈述法法

四.方案评估阶段的策略——影响客户的选择
1、发现并影响客户的决策标准
2、使自己的产品与客户的决策标准匹配程度大化
练习六：你的客户的决策标准
3、竞标战略——差异化以及薄弱环节•
——硬性与软性差异化指标•
——利用硬性差异化指标进行竞争性销售•
——薄弱环节及其剖析•
——反击战略，以及关于竞标的两大成功策略.
练习七：你的软性与硬性差异化指标
案例分析二：竞标案例，影响标准与突出差异化

五.解决客户忧虑阶段的策略——战胜终的恐惧
1、解决客户忧虑的目的
2、客户忧虑的原因与价值等式的变化
3、客户忧虑的后果
4、处理客户忧虑的三个致命失误
——将问题小化
——开处方
——施加压力
5、成功的处理客户忧虑
练习八：处理客户忧虑案例
演练

六.销售谈判策略——如何有策略的让步并达成一致
1、区分销售和谈判
2、 掌握谈判时机
3、销售谈判的交叠圈与五种方式
4、谈判中的其他问题
练习九：谈判案例
演练

七.实施阶段客户维护策略——如何确保持续的成功
1、实施阶段的目标
2、实施的阶段
3、动机倾斜
4、客户发展