课程大纲：

　　一、大客户类型与销售对策
　　三种类型的大客户
　　与之对应的销售流程
　　与之对应的销售队伍再造

　　二、大客户销售谈判中的主要问题
　　谈判的时机控制
　　谈判的四个策略与实施

　　三、大客户组织结构与采购决策分析
　　组织采购的主要角色的作用
　　销售陷入僵局时的对策
　　“救援”人员的知名以及影响

　　四、透彻大客户采购象限
　　采购商如何看待供应商
　　大客户关系发展过程
　　发展的五个重要阶段详读
　　有效利用各个阶段优劣

　　五、透视客户现状
　　大客户所处的五个阶段
　　选择客户的重要标准
　　服务成本意识

　　六、销售队伍的打造
　　大客户销售的六个能力
　　SPIN问题的锤炼
　　防范异议与获得进展

　　七、信息系统对客户的利益
　　到底是工具还是思想
　　客户的信息能力与管理能力象限
　　“鼠标”与“水泥”

　　八、支持大客户销售的营销
　　完整的销售手册的制订
　　客户主要问题的描述手册
　　ROI模式分析

　　九、大客户售后服务要点
　　大客户关注的问题
　　客户服务的类型
　　客户服务的影响意义
　　有效利劣