【课程背景】现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云：“问渠哪能清如许，唯有源头活水来”。套用一下古人的话：“欲问成功路漫漫，唯有创新宽又广”。

德鲁克说过，企业**重要的两个职能是创新和营销，而这里讨论的企业战略规划与策略实施是对原来市场的突围，新市场的开拓等等，层层分解，以营销测录落地执行为首要目标。企业高速发展之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律，这是资源支出和收益交换的规律和结果，是企业发展的必然规律，企业突破这个规律，才能建立另一种平衡，从而达到另一种高度。如何摆脱这个规律，让企业站在继续高速增长的轨道上去。是每个企业在不同时期都会面临的问题。

本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效，实现市场有效突围。【课程收益】Ø 了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题

Ø 掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案

Ø 让学员了解营销理念，熟练掌握营销策略的执行

Ø 掌握如何在市场上准确定位，向市场提供有价值的产品和服务，并**终实现企业价值

Ø 现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑【课程特色】咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。

是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。

是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。【课程对象】董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员【课程时间】

2-3天（6小时/天）

一、市场营销框架与营销理念

1、市场营销的内涵与框架

Ø 市场内涵

Ø 营销内涵（营与销）

Ø 市场营销的核心概念

Ø 市场营销整体框架

2、市场营销理念的百年发展

Ø 生产观

Ø 产品观

Ø 推销观

Ø 营销观

Ø 社会营销观

Ø 大市场营销观

3、市场营销组合的演进

Ø 4P

Ø 4C

Ø 4R

4、营销1.0到营销5.0时代

Ø 营销1.0：产品致胜

Ø 营销2.0：销售致胜

Ø 营销3.0：关系营销

Ø 营销4.0：全面营销

Ø 营销5.0：私域营销

二、如何进行营销战略规划（OGSM）

1、营销战略规划（OGSM）概述

Ø 找到正确的目的(Objective）

Ø 设定可行的目标(Goal)

Ø 制定优秀的策略(Strategy)

Ø 不可或缺的评估(Measurement)

2、全面营销诊断

Ø 行情诊断：环境诊断（宏观环境6要素PESTEL分析）、行业诊断（五力分析）

Ø 客情诊断（销售分析、交叉分析等）

Ø 我情诊断（产品结构分析、产品线分析等）

Ø 敌情诊断（工具：竞品集中度、竞品分布图、品牌资产三维评估等）

3、营销战略

Ø 目标设定与分解（战略地图、四维营销目标分解）

Ø 目标市场战略（STP）

Ø 竞争战略（不同市场地位的竞争战略）

Ø 品牌战略（品牌架构、三维品牌定位）

Ø 产品战略（九宫格）

三、如何创造客户价值，吸引目标客户

1、客户行为的深层次分析（五维模型分析）

Ø 市场构成分析

Ø 客户购买流程分析

Ø 客户购买影响因素分析

2、客户需求的挖掘与解读（SPIN需求挖掘法）

Ø 如何激活客户需求？

Ø 如何深挖客户需求？

3、客户价值创造的常见模式（FABE价值传递）

Ø 产品价值、顾问价值还是绩效价值？

Ø 如何实现销售人员的进阶？

四、OGSM与战略目标确定

1、OGSM概述

Ø OGSM内涵

Ø OGSM路径和原理

2、营销战略目标的确定

Ø 战略目标的确定

Ø 营销目标的确定

Ø 营销目标的分解（销售、财务、区域、产品线等）

五、营销战略的分析与规划

1、企业增长战略制定

Ø 密集增长战略

Ø 一体化增长战略

Ø 多元化增长战略

2、目标市场战略

Ø 市场有效细分

Ø 目标市场的选择

Ø 市场精准定位

3、不同市场地位的竞争战略

Ø 市场领导者的竞争战略

Ø 市场挑战者的竞争战略

Ø 市场跟随者的竞争战略

Ø 市场补缺者的竞争战略

六、营销策略规划与执行

1、基于OGSM的产品策略

Ø 品类策略

Ø 产品组合策略

Ø 产品生命周期策略

Ø 服务策略设计

2、基于OGSM的品牌策略

Ø 品牌价值的二维分析（财务视角、市场视角）

Ø 品牌资产的三维衡量

Ø 品牌核心价值的梳理

Ø 品牌识别与品牌符号设计

3、基于OGSM的渠道策略

Ø 渠道的基本结构（长度、宽度、深度）

Ø 渠道设计策略

Ø 渠道管理策略

4、基于OGSM的定价策略

Ø 定价的影响因素分析

Ø 定价的方法选择

Ø 定价的具体策略

Ø 涨价与降价的时机与策略

5、基于OGSM的人员推销策略

Ø 人员推销的内涵与目标

Ø 人员推销指标的分解（区域指标、产品线指标等）

Ø 人员推销策略的规划

六、基于营销策略的团队管理

1、营销团队的建设策略

Ø 营销团队的基本构成

Ø 营销团队的组织架构

Ø 营销团队的岗位目标设计

2、营销团队的管理策略

Ø 营销团队的评估与考核

Ø 营销团队的调整

七、企业实践复盘