【课程背景】现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。价值营销其实是从“营销”的定义发展和延伸出来的，它并不是对营销定义的颠覆和重构，而是从价值的管理的视角出发而形成的。

价值营销就是赋予抽象的品牌以顾客可感知的价值，让品牌具有明确而实在的价值基础，并把价值表达出来，达成现实销售。实效营销主义极力倡导的就是营销一定要有实效，价值营销的特色就是一方面让客户真实地感知到品牌价值，另一方面也让企业实实在在的收获营销的效果。将心比心，以真诚换取双赢的结果。

本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业增长瓶颈突破、业绩迅速提升的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效。【课程收益】Ø 了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题

Ø 掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案

Ø 掌握如何去精准分析客户需求以及客户购买行为

Ø 转变学员传统营销（销售）理念，让学员了解客户价值导向的营销（销售）理念

Ø 掌握如何**创造、传递和提升客户价值来获得客户满意，并**终实现企业价值

Ø 现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑

【课程特色】

咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。

是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。

是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。【课程对象】董事长、总经理、营销副总以及其他中高层管理人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】提问导入：企业经营目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长核心能力是什么？

一、市场营销是如何演化的？

1、市场营销理念的百年发展

Ø 生产观

Ø 产品观

Ø 推销观

Ø 营销观

Ø 社会营销观

Ø 大市场营销观

2、市场营销组合的演进

Ø 4P

Ø 4C

Ø 4R

3、营销1.0到营销5.0时代

Ø 营销1.0：产品致胜

Ø 营销2.0：销售致胜

Ø 营销3.0：营销制胜

Ø 营销4.0：全面营销为王

Ø 营销5.0：业数融合

二、如何创造客户价值？

案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？

1、客户心智的洞察

Ø 心智一：容量有限

Ø 心智二：喜简繁杂

Ø 心智三：缺乏安全感

Ø 心智四：不轻易改变

Ø 心智五：容易丧失焦点

2、客户需求挖掘与价值创造

Ø 如何激活客户需求？

Ø 如何深挖客户需求

Ø 产品价值、顾问价值还是绩效价值？

工具： SPIN销售提问和痛点分析表、销售价值建议书

小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？

三、如何精准传递客户价值？

1、客户购买行为的洞察

Ø 客户购买模式分析

Ø 客户购买影响因素分析

Ø 客户购买流程与决策分析

2、客户价值精准传递

Ø 帮助客户采购，比翼双飞

Ø 消除客户顾虑，推动成交

总结：企业产品有价值很重要，但更重要的客户觉得有价值。

四、如何实现客户价值的提升？

1、全员营销策略

Ø 全员营销内涵

Ø 全员营销策略

2、服务价值提升

Ø 服务的设计

Ø 服务差距的来源

Ø 服务价值的提升

3、客户关系优化

Ø 客户满意度提升

Ø 客户忠诚度打造

总结：只要持续创造和输出客户价值，才可能赢得长期稳定的客户关系。

五、现场收集的学员问题解答

通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节