【课程背景】现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。古诗云：“问渠哪能清如许，唯有源头活水来”。套用一下古人的话：“欲问成功路漫漫，唯有创新宽又广”。

德鲁克说过，企业**重要的两个职能是创新和营销，而这里讨论的企业创新，不是简单的发明创造或技术创新，而是指原来市场的突围，新市场的开拓等等。企业高速发展之后都会陷入了低增长甚至负增长的规律，这是资源支出和收益交换的规律和结果，是企业发展的必然规律，企业突破这个规律，才能建立另一种平衡，从而达到另一种高度。如何摆脱这个规律，让企业站在继续高速增长的轨道上去。是每个企业在不同时期都会面临的问题。

本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型，还原商业环境中企业业绩增长瓶颈突破的过程。让科特勒复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效，实现市场有效突围。【课程收益】Ø 了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题

Ø 掌握一套基于企业营销战略的综合解决方案

Ø 让学员了解科特勒营销体系，并熟练掌握营销全流程

Ø 掌握如何在市场上准确定位，向市场提供有价值的产品和服务，并**终实现企业价值

Ø 现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑【课程特色】咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。

是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。

是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。【课程对象】董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、市场营销理念的发展

1、市场营销理念的百年发展

Ø 生产观

Ø 产品观

Ø 推销观

Ø 营销观

Ø 社会营销观

Ø 大市场营销观

2、市场营销组合的演进

Ø 4P

Ø 4C

Ø 4R

3、营销1.0到营销4.0时代

Ø 营销1.0：产品致胜

Ø 营销2.0：销售致胜

Ø 营销3.0：营销制胜

Ø 营销4.0：全面营销为王

二、市场营销洞察

提问导入：企业经营目的是？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？

1、市场环境洞察

Ø 宏观环境洞察

Ø 竞争环境洞察

2、产业市场洞察

Ø 市场客户构成分析

Ø 企业客户影响因素分析

Ø 企业客户购买参与者分析

Ø 企业客户购买流程分析

工具： SPIN销售提问和痛点分析表、销售价值建议书、五维模型分析

小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？

三、市场营销战略

案例导入：营销（销售）人员都要回答客户的哪三个为什么？

1、如何做好企业客户细分

Ø 市场细分的四大维度

Ø 市场细分的三个方法

Ø 有效市场细分的判定

2、如何选择企业目标市场

Ø 目标市场评估的标准

Ø 如何选择目标市场

Ø 如何覆盖目标市场

3、如何实现市场精准定位

Ø 市场定位的内涵与步骤

Ø 市场定位的核心判断（三个层次）

Ø 市场定位的依据与方法

工具：POP与POD定位法

四、市场营销策略

1、产品策略

Ø 产品组合策略

Ø 服务策略

2、定价策略

Ø 定价基本方法

Ø 定价策略

Ø 价格调整策略

3、渠道策略

Ø 渠道设计流程

Ø 渠道成员管理

4、促销策略

Ø 促销组合四大策略

Ø 促销组合的影响因素

Ø 促销活动设计三步走（策划、实施、评价）

五、现场收集的学员问题解答

通常答题时间为0.5-1小时，2天以上课程可设计专门的研讨咨询环节