【课程背景】现代市场的激烈竞争，要求企业不仅要有优质的产品与优良的服务，还需要掌握适当的销售技巧。以顾客为中心，是国内企业在长期的市场竞争中形成的核心理念之一。然而，理念毕竟不等于实践，企业要想在激烈的市场竞争中争得主动，必须切实将“以顾客为中心”落到实处。价值营销其实是从“营销”的定义发展和延伸出来的，它并不是对营销定义的颠覆和重构，而是从价值的管理的视角出发而形成的。

新产品的价值营销就是赋予新产品以顾客可感知的价值，让新产品具有明确而实在的价值基础，并把价值表达出来，达成现实销售。实效营销主义极力倡导的就是营销一定要有实效，价值营销的特色就是一方面让客户真实地感知到产品价值，另一方面也让企业实实在在的收获营销的效果。将心比心，以真诚换取双赢的结果。

本次课程，张老师会运用讲师原创的分析模型、亲自操作的案例，还原现实商业环境中企业增长瓶颈突破、业绩迅速提升的过程。让复杂的营销理论简单化，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效。【课程收益】Ø 了解企业成长过程中会遇到的典型增长问题

Ø 掌握如何去精准分析客户的需求以及购买行为

Ø 转变学员传统营销（销售）理念，让学员了解客户价值导向的新产品营销理念

Ø 掌握如何**创造、传递和提升客户价值来获得客户满意，并**终实现企业价值

Ø 现场解答企业转型升级过程中遇到的各种问题，真正做到：传道、授业、解惑【课程特色】咨询式培训，哲学思辨，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。

是亲手操作，不是道听途说；是深入细节，不是浮皮潦草。

是真实数据，不是网络信息；是对标企业，不是神话偶像。【课程对象】董事长、总经理、营销副总、各部门经理等中高管人员、从事营销或者销售工作的所有相关人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】提问：企业经营目的是什么？企业靠什么生存和发展？企业持续成长的核心能力是什么？

一、市场营销的思维与管理流程

1、市场营销思维的搭建

Ø 市场营销的内涵

Ø 市场营销的核心概念

Ø 市场营销的本质

2、市场营销的演化

Ø 市场营销观念的演化

Ø 市场营销组合的演化

Ø 营销1.0到营销4.0时代

3、市场营销的管理流程

Ø 分析市场机会

Ø 选择目标市场

Ø 设计市场营销组合

Ø 管理营销活动

工具：营销漏斗

二、如何洞察B端客户的需求

案例导入：销售人员都要回答客户的哪三个为什么？

1、ToB购买行为深度分析

Ø 企业客户影响因素分析

Ø 企业客户购买参与者分析

Ø 企业客户购买流程分析

2、客户需求精准分析

Ø 需求的来源解析（痛点、痒点）

Ø 如何激活客户需求？（需求分类）

Ø 如何深挖客户需求

3、客户需求满足的常见模式

Ø 产品价值

Ø 顾问价值

Ø 绩效价值

小组讨论：根据价值导向的销售成交公式，如何创造客户价值？

三、新产品市场定位战略

1、如何做好客户细分

Ø 市场细分的四大维度

Ø 市场细分的三个方法

Ø 有效市场细分的判定

2、如何选择目标市场

Ø 目标市场评估的标准

Ø 如何选择目标市场

Ø 如何覆盖目标市场

3、如何实现市场精准定位

Ø 市场定位的内涵与步骤

Ø 市场定位的核心判断（三个层次）

Ø 市场定位的依据与方法

工具：POP与POD定位法

案例：复盘公司的STP战略

四、新产品营销策略

1、新产品开发策略

Ø 新产品的界定和分类

Ø 顾客创新参与策略

Ø 新产品的采用和扩散策略

2、产品组合优化策略

Ø 产品整体概念与产品组合框架

Ø 产品组合深度分析

Ø 产品组合如何优化（长度、宽度、深度以及关联度）

3、新产品定价策略

Ø 新产品定价影响因素

Ø 新产品如何制定合理价格

Ø 新产品价格策略的制定

4、新产品渠道开拓策略

Ø 新产品渠道设计策略

Ø 新产品渠道激励策略

5、新产品市场促销策略

Ø 新产品促销设计策略

Ø 四大促销策略的实施

案例：公司新产品营销策略研讨