【课程背景】

在当前金融市场日益竞争激烈的环境下，各大银行纷纷寻求客户与业务的双重增长。为了实现这一目标，“稳存量，冲增量”成为了各大银行的重要经营策略。本课程旨在**系统化的方法和策略，帮助金融机构有效提升客户粘性，挖掘存量客户潜力，同时吸引新客户，实现业务的快速增长。

具体背景如下：

1. 市场竞争加剧：随着金融科技的快速发展，客户对金融产品的选择更加多样化，金融机构间的竞争愈发激烈。

2. 客户需求变化：客户对金融服务的需求日益个性化、多元化，要求金融机构提供更加精准、便捷的服务。

3. 存量客户潜力巨大：现有客户群体中隐藏着巨大的业务增长潜力，**深度挖掘客户需求，可以实现业务的持续增长。

4. 新客户获取难度大：新客户获取成本不断上升，且忠诚度相对较低，需要创新手段吸引并留住新客户。

基于以上背景，本课程应运而生，旨在帮助银行建一套完整的“稳存量，冲增量”经营策略。

【课程收益】

**本课程的学习，学员将能够：

Ø 提升存量客户粘性：掌握存量客户维护的关键技巧，提升客户满意度和忠诚度，实现业务持续增长。

• 至少提升5%的存量客户业务量。

• 客户满意度提升至90%以上。

Ø 挖掘存量客户潜力：学会从存量客户中挖掘新业务机会，提升客户价值。

• 发掘至少3类存量客户的增量业务机会。

• 实现存量客户转介绍成功率提升至30%以上。

Ø 吸引新客户：掌握新客户获取的有效方法，降低新客户获取成本，提升新客户忠诚度。

• 新客户获取成本降低20%以上

• 新客户转化率提升至25%以上。

【课程特色】

授课形式：本课程采用主讲人裴昱人的实战经验分享与案例分析相结合的方式，注重互动与交流，让学员在轻松愉快的氛围中掌握核心技能。

授课内容：

1. 实战理念导入：介绍存量与增量之间的客户与业务关系，讲解如何从存量业务中寻找增量业务和增量客户，以及玩转客户转介绍的方法。

2. 存量客群策略：锚定重点客群，如临界提升客群、普惠客群、老年客群、子女教育客群、商户客群和养老金客群，提供针对性的资金集结和营销策略。

3. 增量客群策略：把握线索，借势扩增，包括公私联动挖新客、新增同源批量蓄客、返乡蓄客以及生客增长技巧等。

总体特色：

1. 实战性：课程内容紧贴金融机构实际需求，提供可落地执行的策略和方案。

2. 系统性：从存量客户维护到增量客户拓展，构建了一套完整的开门红全量经营体系。

3. 创新性：引入转介绍、临界客户提升等创新方法，助力金融机构实现客户与业务的双增长。

【课程对象】

银行理财经理及零售负责人

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、实战理念导入：存量增量之间的客户与业务

（一）做好存量 即是增量

（二）存量业务中的增量业务和增量客户

1. 存量业务中找增量业务——三类存量客户助力行外吸金 新增大爆发

（1）**类客户：我行有产品到期的客户

（2）第二类客户：我行无产品到期的客户

（3）第三类客户：过去帮忙冲时点/日均的客户

2. 存量业务中找增量客户（转介绍）——五大方法三个场景玩转客户转介绍

（1）转介绍的五步法

Ø **步：找对人：把握五类客户

Ø 第二步：四种情况 把握时机提出转介需求

Ø 第三步：用对三个方法

Ø 第四步：降低要求，激发动力

Ø 第五步：转介不是目的，客户转化才是目标

（2）如何利用好三个场景进行转介绍

Ø 场景一：厅堂流量转介绍，识别需求要做好

Ø 场景二：存量客户转介绍，业务联动不能少

Ø 场景三：客户老带新，建机制，常维护，出成效

二、存量客群策略：锚定重点客群，资金大集结

（一）临界提升客群：精准施策，打好开门红存量保卫战

1. 存量客户临界提升营销安排

2. 存量客户临界提升营销策略

3. 临界客户提升话术参考

（二）普惠客群：抓住关键节点，营造场景生态

1. 五类客户要找准

2. 开门红的三个重点做法

（三）老年客群：开门红蓄客，稳抓经营与营销

1. 优质企事业退休客群

2. 城居社区老年客群

（四）子女教育客群：不同阶段客群的开门红营销方案

1. 子女教育客群细分

2. 不同阶段的子女教育客群开门红活动方案概览

3. 从一个案例看客户与活动的匹配

（五）商户客群：标签式整合，精耕细作式营销

1. 商户客群的二次细分

2. 三个方法筛出目标商户

3. 三个商户客群开门红营销利器

（六）养老金客群：点面结合，立体化备战开门红

1. 深耕养老金客群的储备及细分营销对策

2. 点面结合，从上至下打好备战基础

3. 持之以恒，立体化营销备战开门红

三、增量客群策略：把握线索 借势扩增

（一）公私联动 从单位挖新客

1. 策划与准备

2. 拜访中高层，赢得授权支持

3. 上门服务，活动蓄新客是重点

（二）新增同源批量蓄客（政府补贴对象、工程款工资）

1. 逐一联系，对接摸底

2. 批量营销预热

（三）返乡蓄客

（四）生客增长有技巧，接触方法要记牢

1. 如何获取陌生客户名单（行内/行外）

2. 接触并营销陌生客户的三个步骤