课程大纲**板块 营销的认知与理念1.1营销中的营与销营销不是单一的“询问与叫卖”

营销从来不是把自己想说的话说完就完事

何为“营”何为“销”

大部分的营销人员走入“销”的误区

优秀的营销人员都懂得如何进行“营”

客户成交的前提是什么？

讨论：营销的真正分析

如何塑造客户主动反问式营销

第二板块 电话营销实战话术提升2.1电话营销开场话术优化自杀式电话营销话术分析

案例：“需不需要”“好不好”“简单听一下”“耽误一两分钟”等词汇出现的“自杀”行为

电话营销常见弊端-主动引导客户拒绝

电话营销沟通设计原则

电话营销开场付出型与获取型方向话术

电话营销如何塑造开场话术**合适2.2电话营销产品买点激发案例：客户经常都说过段时间再看吧/不太适合

如何塑造并激活客户的合理需求

营销讨论：什么才是客户的合理需求

分清产品买点与卖点——60%的营销人员分不清买点与卖点

案例：客户从来只为买点而成交

如何有效击中客户心中的买点

1：8产品介绍法在产品介绍的运用

客户买点-利益点呈现技巧

大买点与小买点相结合运用

三循环有利介绍模式

话术演练：突出产品的卖家优势与买家话术运用激活客户合理需求

2.3电话营销拒绝异议处理

异议处理三大原则

状态原则

推动原则

忽略原则

案例：谨记营销不能存在的一问一答被动式服务应答

案例：我在开车、开会、在忙。

案例：你们是骗子吧。

案例：不要再打给我了，再打我就投诉你。

案例：我不需要，我不感兴趣。

案例：我先考虑一下吧。

案例：你先发给我看看吧，合适再说。

案例：等我有空后续再说。

案例：你们网点太远了，过去不方便

案例：我**近都没时间过去2.4电话营销产品成交引导为何客户迟迟不决定成交

80%的营销人员只在做介绍而却缺少临门一脚的话术与技巧

电话营销临门一脚要点

引导要求与关怀感谢

有效主动促成的高级技巧：选、定、留

演练：有效主动促成技巧运用（邀约网点及手机银行营销操作）第三板块 企微营销关键行为话术提升3.1企微营销关键行为-群体划分

l 划分五大类客户群体

l 导入期用户

l 成长期用户

l 成熟期用户

l 休眠期用户

l 流失期用户

3.3企微营销关键行为-需求探询

关键信息探询的目的

关键信息探询的两大类型

关键信息探询遵循的原则

两层探询法

信息层探询设计及应答话术

问题层探询设计及应答话术

案例：客户对产品选择犹豫的原因探询

案例：客户决定权、购买力等因素与需求的差异化

3.4企微营销关键行为-成交信号

什么是客户的成交动作信号

成交动作信号的把握

常见的6种成交技巧

间断成交法、紧迫成交法、二一成交法

体验成交法、假设成交法、见证成交法

现场演练：学员学会3种以上的成交方法