课程目的：

1、 使学员了解销售管理的范围并学会识别目前销售管理的问题和改进方向；

2、 使学员掌握销售管理体系的建设和维护方法；

3、 使学员掌握销售管理七大模块的具体的管理办法：产品与市场管理、客户管理、经销商管理、竞争对手管理、销售过程管理、销售队伍管理、客户服务管理

4、 使学员熟练掌握销售管理的专业技巧，如销售团队建设与领导、销售计划的制定和执行、销售团队的激励、考核与沟通等技巧。

课程内容：

**部分：销售管理基础

一、销售与市场营销的基本概念

二、销售管理问题诊断

三、区域管理的一般原则

四、销售管理体系的组成

第二部分：销售管理体系建设

一、产品与市场管理

�� 市场细分与目标市场选择

�� 消费者行为分析

�� 竞争分析

�� 产品定位

�� 营销策略与营销计划制定

�� 4Ps组合

�� 产品销售手册的形成

二、客户管理

�� 客户档案

�� 80：20原则

�� 客户分级管理体系建设

�� 销售漏斗管理

�� 客户问题与需求分析

�� 根据客户级别分配资源

�� 制定差异化客户战略和计划

�� 重点忠诚客户发展计划

�� 客户管理手册形成

三、经销商管理

�� 渠道管理基础

�� 经销商选择与培养

�� 商业政策的制定

�� 跟踪商品流向与窜货控制

�� 分销价格控制

�� 商业资信与回款控制

�� 发展忠诚的经销商

�� 经销商拜访管理

�� 商业谈判策略

�� 商业合同与档案管理要点

�� 经销商管理手册形成

四、竞争对手管理

�� 识别主要竞争对手和竞争产品

�� 竞争对手档案建立

�� 收集竞争信息

�� SWOT分析

�� 差异化销售策略与计划

�� 竞争管理手册形成

五、销售过程管理

�� 销售目标制定与分解

�� 销售计划要求

�� 销售拜访要求

�� 销售总结分析要求

�� 协同拜访要求

�� 销售报表体系建设

�� 销售绩效考核

�� 销售会议管理

�� 常见客户异议的收集与处理

�� 销售过程管理手册形成

六、销售队伍管理

�� 销售经理与销售代表的岗位职责

�� 销售人员招聘

�� 销售人员道德约束

�� 销售人员激励政策

�� 销售人员职业生涯发展规划

�� 销售人员培训与辅导

�� 销售团队建设

�� 销售团队领导

�� 销售人员冲突处理

�� 销售人员时间管理和自我管理

�� 销售队伍管理手册形成

七、客户服务管理

�� 内部客户服务与外部客户服务

�� 跨部门沟通管理

�� 客户服务流程

�� 客户服务体系运作

�� 销售支持与客户服务

�� 客户服务的基本技巧

�� 常见客户抱怨处理

�� 客户服务管理手册形成

第三部分：销售管理技巧

一、沟通技巧

二、时间管理技巧

三、目标与计划技巧

四、解决问题技巧

五、授权与激励技巧

六、绩效考核面谈技巧

七、销售拜访辅导技巧

八、销售会议管理技巧