【课程背景】

后疫情时代，人们购买保险的意识逐渐增强，保险行业迎来新的机遇。但传统的保险销售模式在人口红利逐渐消失、行业竞争加剧的背景下，依然是高度依赖渠道。同时，互联网企业争相布局互联网保险服务，行业竞争进一步加大。在此背景下，保险行业正在由高速发展向高质量发展转变。以客户为中心，增强客户服务体验，是险企存量市场必争高地。

相对于保险公司客户了解程度低、缺乏互动以致客户体验不佳，客户“以我为中心”的观念愈发强烈，对保险售前、售中、售后的过程服务愈发看重。本课程源于经典营销逻辑，同时加入实践中的案例场景，让寿险从业人员无论新人、老人都能听懂、学会、运用。

【课程收益】

Ø 重塑寿险观，从生老病死到金融工具运用解决终身现金流

Ø 重塑产品观，从产品导向的销售模式转变为客户需求导向的营销模式

Ø 情景化剧本，从单一销售话术到场景剧本，营销步骤分解细化，让客户找不到拒绝理由

【课程特色】

构建营销学习一讲一练一复盘的循环，在每一个环节做到夯实；带着案例来，为个案找到对应的情景剧本，通用部分可复制，个性部分可应对。

【课程对象】

投资顾问、保险代理人等一线营销人员

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

**部分   开启面谈----有效沟通始于前期准备

**步：认知准备

一、从财富规划的角度重新认识保险

1) 人生四大风险

2) 保险解决财富规划的三种方式

二、从客户角度出发重新定义寿险从业人员

1) 客户购买保险的过程

2) 寿险从业人员成功方程式KASH

第二步：客户准备

一、准客户开拓

1) 准客户条件CHIHA

小组研讨发表：自己的CHIHA写出来后你还想到了谁？

2) 准客户开拓的方法PICA

小组研讨发表：画出你的人际地图

3) 开拓准客户的渠道

第三步：面谈前准备

一、电话约访

1) **时间表设定

小组研讨发表：什么时间他会有耐心接听电话？

2) 反对意见处理

①　肯定 反问 引导

②　全能接近法

③　四大关键点

3) 电话约访脚本设计

①　目的

②　重点

③　步骤

④　目标

附件资料：《**电话约访时间表》《全能接近法六边形工具》《电话约访脚本示例》

二、面谈技能准备

1) 开启面谈的成功要素

①　打开客户心理六扇门

②　自我介绍

情景再现：给我5分钟告诉你保险怎么骗人的

2) 提问与聆听的技巧

①　开放式提问5W1H

②　封闭式提问YES OR NO

③　直接式提问 “假设同意”

④　聆听技巧之回应

情景再现：保险话题怎么聊天不冷场

3) 开启面谈的步骤

①　Relax Talk破冰

②　介绍自己和公司

③　开启保险话题

④　引出风险话题

⑤　导入/唤起需求

课堂练习：面谈脚本设计

附件资料《开启面谈脚本示例》

第二部分  有效沟通三部曲----让保险解决保险能解决的问题

**步：客户需求诊断分析

一、建立信任唤醒客户需求

1) 取得信任的万用公式：信任=（资质*可靠度*亲密度）/自我利益

2) 9大费用讲解

3) MICO深度挖掘模型

案例：全职妈妈的“幸福转角”

小组研讨发表：特定人群的九大费用工具使用

二、价值确认让需求更具体

1) 技巧：灵魂三问

2) 工具：需求问卷

3）需求分析报告讲解

4）异议处理的万用公式

案例解读：人到中年的“责任困局”

小组研讨发表：需求问卷中的信息如何才能得到？

第二步：财富配置与建议书讲解

一、建议书的几大模块

1) 需求分析报告：4张图表

2) 需求缺口

3) 保单法律架构

4) 方案内容说明

5) 保单利益及现金流规划演示

6) 增值服务

刻意练习：计划书设计展示

小组研讨发表：为他设计一份计划书的框架

二、建议书讲解技巧

1) 善用图形展示

2) 数据化确认

3) 案例赋情感

4) 谈费用直接

5) 谈利益放大

案例解读：5张200万保单背后的故事

小组研讨发表：这份计划书该如何讲解更打动人

第三步：促单支付

一、识别促成信号

1) 客户主动提问

2) 表情动作变化

二、善用促成机会

1) 假定同意法

2) 假设损失法

3) 行动法

4) 黄金七问

三、5 1确认购买

1) CLOSE促成模型

2) 找到真正异议，给到购买理由

案例解读：购买保险的理由要让客户自己说出来

附件资料《高效促成脚本》