【课程背景】

该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；

拿到标书参照竞争对手的参数写，就算把价格放到**低，也难有机会；

客户内部各方面关系都公关了，**后竟然采购了竞品；

明明已经中标了，怎么**后又黄菜了

精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。

出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事。

本课程是项目销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。

【课程收益】

Ø 深度解读顾问式销售的方法论，提高项目成功率；

Ø 根据买方采购的不同阶段设置对应销售策略；

Ø 掌握政企大客户进入的拜访路径策略，开发内线链条；

Ø 深度介入客户业务场景，运用提问框架技术访谈、调研、挖掘客户需求；

Ø 运用SABC法则塑造产品价值，并结合价值建议书，推动客户决策与立项；

Ø 分析和影响客户评估供应商的决策标准，建立匹配，在货比三家中胜出；

Ø 实施项目中预防和消除突变情况，做好客户管理，从一笔业务发展更多销售机会。

【课程方式】  

观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

**部分、开启篇

你真的了解大客户项目销售吗

Ø 大客户对于企业的重要性

Ø 大客户采购的行为特征

Ø 大客户销售的策略与技巧

Ø 大客户销售的三大误区

Ø 客户采购流程解析与我方销售流程策略解析

分组讨论：客户采购流程与我方销售流程

销售工具箱：大客户销售流程图

第二部分、流程篇

单元一、评估商机——客户定位与竞争策略

Ø 三种常见项目类型

Ø 客户价值定位与资源投放——好钢用在刀刃上

Ø 项目开局定位与竞争策略——柿子要挑软的捏

ü 项目定位攻守模型

ü 四种销售策略破解四种项目类型

案例解析：错误的销售策略，送你单子都赢不了

单元二、商务公关——开发内线与深度接触

Ø 签单之前，资讯先行——如何进行信息收集？

Ø 打造你的内线链条——客户切入的正确路径

ü 寻找接纳者：获取信息与推荐

ü 对接不满者：发现问题与需求

ü 接触权利者：聚焦对策与商机

Ø 如何让他们帮助你？推动客户关系发展的四个阶段

Ø 确定主攻方向公关——客户内部政治帮派分析

Ø 获得关键人物支持——分析关键人物

ü 大客户项目销售中的五维地图

ü 五维地图如何指导实战销售

案例解析：签单之前，资讯先行

案例解析：分管领导就是决策人么？

单元三、挖掘需求——激发需求与促使立项

Ø 客户需求的深度挖掘

ü 价值的天平——客户买还是不买取决于什么？

ü 深度挖掘客户需求-提问框架

Ø 塑造产品方案的价值

ü 客户到底要什么？

ü 客户企业的利益定位

ü 方案建议书的三大模块

案例解析：西门子大订单的立项

单元四、建立标准——引导指标与屏

Ø 客户采购标准的定义

Ø 怎样判断客户是否有采购标准？

Ø 标准竞争下的销售策略

Ø 如何影响客户的采购标准？

ü 分析客户采购指标的重要性

ü 构建竞争矩阵并制定有效策略

ü 领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定

ü 落后形势：改变标准——帮助客户做出**决策

分组讨论：方案评估阶段真实场景研讨

单元五、确认合作——解除顾虑与制造疑虑

Ø 大客户的“婚前恐惧症”——什么是客户的顾虑？

Ø 黎明前的黑暗——疑虑存在的后果

Ø 疑虑阶段的销售策略

ü 彻底解决**后顾虑——领先时解除疑虑

ü 丢标后的奋勇反击——落后时制造疑虑

分组讨论：疑虑阶段真实场景研讨

单元六、客户管理——实施交付与开发需求

Ø 靠什么长治久安？——项目实施过程中的巩固信心

ü 实施交付的四种结果

ü 实施中客户的三个心理阶段

ü 实施管理阶段的销售策略

Ø 打造长期生意——客户需求的再次开发

ü 进入客户的采购循环——如何开发新需求？

ü 摸清客户的预算边界——找谁开发新需求？

ü 踩准客户的预算周期——何时开发新需求？

案例解析：一个失败销售人员的告白