【课程背景】

随着行业竞争日趋白热化，客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高我们营销人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的营销人员缺乏一种可复制的精准营销方法。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《“精准”营销与催收账款》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉客户的采购流程，并能够更有效地和客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。同时掌握催收账款技巧，确保公司利益不受损失。

【课程收益】

Ø 掌握正确的营销思维方式

Ø 掌握清晰的营销流程，具备独立开发客户能力

Ø 了解如何制定有效的客户营销策略

Ø 掌握轻松与关键人物建立良好关系技能

Ø **引导关键人物自己发现痛点，掌握商机的技巧

Ø **巩固信心，做好关键人物“客情维护”，提升客户满意度

Ø 掌握催收账款技巧

【课程方式】  

观点解读 角色扮演 案例分析 现场讨论

【课程时长】  

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、客户营销模式系统分析

讨论：客户营销以人为本，还是以流程为本？

Ø 必要的销售思维转型

Ø 把握客户采购的需求要素

Ø 精确营销心法---信念的力量

案例：解读信念的力量

Ø 客户营销不是简单的 “卖”解决方案

Ø 了解客户营销流程图

讨论：我们营销中经常遇到的问题

二、精准营销拜访关键人物的有效路径

Ø 精准营销中“线人”的重要性

Ø 精确描绘客户组织架构地图

Ø 分析客户采购决策流程

-影响决策的关键人物都有谁？

-与关键人物如何沟通？

Ø 与关键人物沟通的技巧及相关注意事项

案例分析：辉瑞的尹经理下一步该怎么走？

三、精准营销必须学会“问”问题

Ø 打破信赖感的门槛--搞定信任并不难

Ø 设计脚本，确保完美沟通

Ø 不了解客户需求带来的结果

Ø 巧用电影结构发掘客户显性需求和隐性需求

Ø 选择适合的时机，屏蔽竞争对手

Ø 如何让“关键人物”接受你的解决方案

讨论：客户对什么样的人有好感？

案例分析：医生说明病情的方法

四、同质化时代制造差异化-方案呈现技巧

Ø 将需求转化为解决方案的技巧

-不能少的步骤-回顾需求协议

-正确地推荐解决方案的方法DSAB法

Ø 先处理心情，再处理“异议”的原则

-知晓异议的根源；疑虑加误解

-应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

案例分析：听销售如何讲故事

五、精准营销重中之重—客户关系管理

Ø 了解客户远离我们的主要原因—极度失望

Ø 利用优质服务培养客户忠诚度

Ø 维护客户关系的四个动作

-支持采购决定

-履行销售协议

-处理客户不满

-增进与客户之间的关系

Ø 提升与关键人物关系，将客户关系转变为利益共同体

案例分析：一束鲜花带来的商机

六、应收账款催收技巧

Ø 应收账款分析

-应收账款产生的原因

-应收账款的战略控制点分析

Ø 应收账款的跟踪管理

-应收账款跟踪的三大阶段

-常见的危险信号

-公司内部的危险因素

Ø 应收账款催收的基本原则及指导思想

-不良账款产生的原因及解决办法

-常见的拖延手法及基本对策

-商账催收常用的方法及技巧