课程背景：

毛主席曾说”不打无准备之杖，不打无把握之杖，每战都应力求有准备，力求在敌我条件对比上有胜利的把握“。鉴于目前银行经营机构运营管理越来越同质化、营销团队专业技能越来越趋同化、客户触达营销方式和服务体验活动策略又不具备绝对性优势的背景下，故此培训特别遵循“强将手下无弱兵”组织赋能管理核心理念，重点围绕零售业务管理层针对支行如何做好整体目标规划、核心指标细化、专业帮扶指导、过程精细管理和竞赛结果达成等订制，力争**精准输出运筹帷幄和决胜千里路径策略助力机构赢在首战并夯实提升。

课程收益：

● 学会前瞻布局：提高市场和管辖机构战略分析能力，盘点整合内外部资源，精准定位并灵活应对同业竞争多元挑战和创新变革；

● 清晰作战节点：创新运用“利益共同体”激励约束经营模式，提升优化机构创新经营及协同作战能力，助力在不确定的环境中始终保持竞争优势；

● 掌握精准打法：运用工作坊模式、练兵式管理和精细化推进等落实机构看板式管理，提高整体精细化管理水平和竞赛达成能力；

● 提高作战能力：践行战略导向和执行战术指令，**阶段成果和绩效赋能助力机构实现阶段性经营目标和全年综合效能双提升。

课程对象：

业务部门负责人；支行长；支行业务模块负责人。

授课方式：

问题剖析、实战讲授、案例研讨、行动学习、辅导演练、结论输出等。

课程特点：

■ 实战培训模式：专业培训 研讨借鉴

■ 专业传授赋能：军人背景战术经验 银行高管实战指导

■ 转化高效有方：核心战略 实操战术 具体打法

■ 助力成果交付：研讨辅导 成果输出

课程大纲：

**讲：战役初始粮草先行

一、战略解析与精准规划

1、清晰上级管理部门战略方向

2、解读上级管理部门资源配置

3、分析管辖机构整体经营特点（工具：SWOT分析法则）

4、了解竞争同业战役攻坚规划

5、制订整体开门红竞赛激励方案

（1）部门激励PK竞赛

（2）支行长激励PK竞赛

（3）各模块客户经理激励PK竞赛

6、组织核心业务骨干与机构负责人“开门红”专项赋能培训

二、攻坚思路与目标拆解

头脑风暴：“长津湖”片段引导

现状研讨：开门红期间是“盯紧人”，还是“做指标”？

1、以客户为中心坚持扩大整体AUM规模

2、以机构体能现状明确核心业务发展重点

3、以多维度指标口径科学拆解机构任务指标

（1）管人：管住心--PK赛

（2）管事：重结果--过程督导（工具：机构经营策略模板）

4、以达成目标结果规划机构节点过程管理

5、以提高管理质效推进部门下沉帮扶和绩效捆绑考核

6、以精细化管理落实阶段性指标督导及兑现PK激励

三、战役宣导与作战解析

1、竞赛活动初稿时征求条线全员意见预热

2、竞赛活动定稿前召开部门与支行负责人战略会议共同研讨路径

3、竞赛活动终稿后全员大会解读部署及激励约束

4、竞赛活动实施前督导支行二次传导执行

5、竞赛活动实施前汇总收集支行竞赛活动推进实施行事历

6、营造机构全员竞赛氛围感及打造使命感

第二讲：战役打响协同推进

一、储备项目客户营销与协同落实

1、储备项目客户画像构建及资源营销

2、细化项目分工及协作营销突破

3、批量项目资源共享及批量获客

二、营销活动规划与竞赛节点推进（工具：厅堂营销“四部曲”）

1、开门红客户营销活动组织及核心进度达成

2、开门红节日特色活动组织及周期质效评估

3、开门红业务攻坚活动组织及客户赋能营销

4、开门红外拓活动组织及圈层经营获客

三、竞赛活动过程管理与激励督导提效

1、每日数据化管理的方式质效

2、每周精细化管理的具体路径

3、每月目标化管理的核心策略

4、每月机构激励表彰的多元形式

5、每月提效分析会议的核心要点

第三讲：战役攻坚针对突破

案例分享：中国银行存量客户分层经营管理提升成效

案例分享：招商银行圈层经营批量客户触达营销质效

一、抢抓新增规模

1、盘点落地客户大额资金（工具：MGM“六步标准流程”、客户资产合理性健诊卡、客户分层经营看板、规划与商机管理表、质与量核检表、电访执行表、面访执行表、企业微信执行表、工作日志执行表、客户储备执行表）

2、做好高价值客户存量大额到期转化（工具：客户到期盘点示例、现金持仓盘点示例）

3、推进贷款优质客户产品交叉销售

4、实施他行策反攻坚获客

5、紧盯返乡资金及企业高管绩效奖金

6、侧重异业联盟专属沙龙及资源共享圈客

7、强化外拓营销精准发力批量获客（工具：“两扫 五进”、“专属沙龙 营销活动”）

二、冲刺重点产品（工具：“3个W”客户销售模板）

1、存款规模

2、保险产品

3、基金业务

三、引流商户资金与产品转化

1、走访巡点助力客户引流

2、引导规模客户转化产品

四、强化线上线下触达营销

1、线上重点跟进到期产品转化

2、线下预约客户到店有礼转化

五、跟进重点缺口指标营销

1、盘点缺口目标营销渠道

2、制订缺口目标突破策略

第四讲：战役收官颗粒归仓

一、缺口分析补足助力赢战收官

1、依据开门红考核全量目标梳理缺口指标

2、依据缺口目标进行短板分析及策略调整

3、依据缺口目标推进资源优化及攻坚激励

二、针对缺口目标梳理达成目标客户清单

1、梳理金融资产及存款规模目标客户

2、梳理核心产品指标目标客户

三、针对缺口目标紧盯经营生产资金回流

1、紧盯返乡务工网格群体

2、紧盯商户联盟信息资金

四、针对缺口目标营销政府补贴或政府采购下游

五、针对缺口目标营销节日消费资金回流

第五讲：战役告捷论功行赏

一、专题会议总结表彰

1、专题会议组织规划及核心流程

2、专题会议标杆表彰及优秀经验推广

3、条线会议复盘总结及工作衔接部署

二、兑现激励乘势而上

1、激励表彰及时性及质效性

2、激励表彰按期兑现及提振士气

3、激励表彰延展策略及激发团队新活力