课程背景：

毛主席曾说”不打无准备之杖，不打无把握之杖，每战都应力求有准备，力求在敌我条件对比上有胜利的把握“。鉴于每年银行开门红都必然会面对不同市场环境、宏观政策变化、多元竞争态势、产品供应衔接、客群需求变化和数据支撑考核等诸多客观因素，同样一线营销队伍也面对客户激烈抢夺、考核压力巨大和经营难度加大等局面，故此培训将重点结合“我、你和TA”三个关键因素专项为个人客户经理应战”开门红“目标量身订制，力求实现以我为主的“不变”应对同业市场环境和客户需求变革的“万变”，力求助力阶段性目标快速达成。

课程收益：

● 学会前瞻规划：提高市场和客户战略分析能力，盘点整合自身内外部资源，精准定位并灵活应对各种挑战和创新变革；

● 清晰作战节点：创新践行“数字经营”与“财富管理”客户营销模式，提升精细化服务水平及经营能力，助力在不确定的竞争环境中持续保持优势；

● 掌握精准打法：清晰谁在营销、向谁营销和如何营销客户经营理念，推进落实客户看板式盘点维系经营，提高客户服务体验和预案实施达成能力；

● 提高作战能力：做好节点经营与嵌入节奏打法，有效落实客户储备、配套活动、批量经营、线上触达和扩大规模等核心营销流程助力目标达成。

课程对象：

支行个人客户经理；支行业务条线负责人；支行后备干部。

授课方式：

问题剖析、实战讲授、案例研讨、行动学习、辅导演练、结论输出等。

课程特点：

■ 实战培训模式：专业培训 研讨借鉴

■ 专业传授赋能：军人背景战术经验 银行高管实战指导

■ 转化高效有方：核心战略 实操战术 具体打法

■ 助力成果交付：研讨辅导 成果输出

课程大纲：

**讲：盘点蓄客夯实基础

一、自我肯定及借力造势

1、盘点总结自身资源优势（工具：SWOT分析法则）

2、提炼易讲易懂产品宣传内容

3、全量渠道全面覆盖链接

4、联动合作伙伴全体动员

5、存客新客全线触达营销（工具：MGM“六步标准流程”）

二、提振信心及营销状态

1、调研同业策略打法

2、基于实战用于实战（工具：“3个W”客户销售模板）

三、锁定目标及深挖蓄水池

1、目标客户筛选分类及业务匹配

2、蓄客精准名单制订及营销节奏

3、优中选优侧重价值贡献大客户

4、理财客户到期承接及场景转化营销

5、个贷客户生态营销及产品配置

6、岗位协同及渠道合力圈客拓客

7、公司联动及一体化经营精准获客

                                 

第二讲：锚定重客集结资金

案例分享：招商银行支行长推进客户盘点经营后快速“脱贫致富”

案例分享：中国银行老年大学成功营销落地成果

案例分享：民生银行“自行车骑行”批量高端客户案例

案例分享：招商银行理财经理如何**沙龙精准邀约客户出大单

一、存量客户盘点提升（工具：“十六宫格”盘点法）

1、资产结构盘点（工具：合理性健诊卡）

2、客户分布盘点（工具：客户分层经营看板）

3、活水盘点（工具：客户到期盘点示例、现金持仓盘点示例）

二、新客渠道获取经营（工具：目标客户“MAN法则”）

1、新客盘点与分类维系（工具：客户KYC地图”六象限”、客户KYP触达“三流程”）

（1）老年客群

（2）青年客群

（3）商户客群

（4）子女教育客群

（5）养老金客群

（6）普惠客群

（7）临界提升客群

2、新客经营与精细维护

三、重客提升与价值回馈

1、生客转熟客 提升

2、防流失 挽回

3、客户活动量管理（工具：电访模板、面访模板、企业微信指引、工作日志、一日三表追踪、客户储备表、夕会复盘表）

4、客户沙龙组织推进    

（1）微沙龙

（2）专属沙龙

（3）重客沙龙

第三讲：活动赋能批量营销

一、厅堂主题营销活动

1、鸿运当“投”竞技活动

2、新年许心愿，惊喜福临门

3、好运连连，好礼等你拿

4、银行相伴，出行无忧

5、贺岁大片，新年礼遇

二、场景主题营销活动

1、节日营销活动

2、新客引流活动

3、老客转介活动

4、客户投顾活动

5、养老康养活动

6、商户赋能活动

7、乡村振兴活动

第四讲：线上触达助力绩效（工具：电话营销“31N法则”）

一、客户名单精准梳理

1、精准名单梳理

2、大外呼形式开展及奖惩机制

3、外呼集中演练及通关话术

二、3轮短信客户触达

1、礼貌问候客户与简介沟通

2、邀约拜访客户前预热

3、专属客户活动介绍

三、1个电话客户沟通

1、高端客户沟通策略

2、到期客户沟通策略

3、临界客户沟通策略

4、睡眠客户盘活沟通策略

四、N轮客户跟进营销

1、客户跟进营销路径

2、客户跟进营销话术

3、客户权益专属配置

第五讲：扩大规模锁定全局

一、四大客群营销新模式

1、公私联动提前布局市场资金

2、授信客群潜力挖掘资金

3、农民工客群忠实定期资金

4、商贸客群活期存款资金

二、公私双驱动提升低成本存款

1、对公客户集中营销

2、个人客户精准营销

三、活跃股市政策下寻找基金营销突破

1、基金营销策略方法

2、提高基金销量规避竭泽而渔

四、理财产品规模提升上量

1、理财偏好客户增加投资策略

2、存款客户增配理财策略

五、保险客户金融资产配置

1、阵地营销引爆产能

2、“五步九项”组织落实

3、九类客户重点营销