课程背景：

   在当前金融市场竞争日趋激烈的环境下，银行客户经理作为银行业务发展的核心力量，面临着巨大的挑战与机遇。随着客户需求的多样化和市场竞争的加剧，如何有效获客、如何深度养客，已成为客户经理们必须面对的重要课题。

本次课程的学员主要由80位银行客户经理组成，其中约20人是新人。对于新入行的客户经理来说，缺乏经验和客户资源的困境尤为突出，他们急需掌握一套行之有效的客户经营策略，快速融入市场并取得突破。而对于经验丰富的客户经理而言，面对市场的新变化和客户的新需求，也需要不断更新经营理念，提升获客与养客的能力。

因此，本次课程应运而生，旨在帮助银行客户经理们掌握客户经营的新思维和新方法，解决他们在获客与养客过程中遇到的难题。**系统的理论学习和实战演练，学员们将能够更新经营理念，掌握先进策略，提升客户关系管理能力，为银行业务的持续增长奠定坚实基础。

同时，课程还将针对新人客户经理的特点和需求，提供更为基础和实用的指导，帮助他们快速掌握客户经营的基本知识和技能，顺利度过职业生涯的初级阶段。

相信**本次课程的学习，各位学员将能够在客户经营方面取得显著进步，为银行业务的发展贡献自己的力量。

课程收益：

一、总体收益

本次课程旨在全面提升银行客户经理在普通客户经营方面的能力和水平，帮助学员们解决客户缺乏的问题，掌握获客与养客的核心技巧，进而提升业务发展水平。**系统的理论学习和实战演练，学员们将能够更新经营理念，掌握先进策略，提升客户关系管理能力，为银行业务的持续增长奠定坚实基础。

二、具体收益

1、理念更新与思维转变：学员们将深入了解现代客户经营的理念和趋势，摒弃传统营销思维，树立以客户为中心的经营观念，为后续的客户经营工作提供有力的思想指导。

2、获客策略与技巧掌握：课程将详细讲解如何分析客户需求、精准定位目标客户、探索创新获客渠道以及建立信任关系等关键步骤。学员们将掌握一套行之有效的获客策略与技巧，能够快速吸引并留住潜在客户。

3、养客策略与关系维护能力提升：课程将重点介绍如何优化客户体验、深化客户关系以及培养客户忠诚度等养客策略。学员们将学会如何提供个性化服务、定期回访关怀以及建立客户忠诚计划等实用技巧，从而增强客户黏性，提升客户满意度。

4、实战能力提升与经验积累：**案例分析与实战演练环节，学员们将有机会将所学知识应用于实际场景中，**角色扮演、互动讨论等方式提升实战能力。同时，课程还将分享成功获客与养客案例，为学员们积累宝贵经验提供借鉴。

课程特色：

实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易

实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单

实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便

课程时间：6小时/1天

课程对象：

银行营销人员：银行客户经理

课程方式：形势分析 案例分析 小组讨论 现场实务训练 讲授成果输出

课程大纲

**部分：客户经营理念更新

客户经营的重要性及新趋势分析

案例：某互联网银行利用大数据和人工智能技术，实现了对客户行为的精准分析，从而能够为客户提供更加个性化的服务。

二、从传统营销到现代客户经营的转变

三、客户为中心的服务理念重塑

案例故事：某中小银行曾经面临着客户流失严重的问题。

案例：帝国酒店恰到好处的服务

第二部分：获客策略与技巧

一、客户画像的重要性

1、客户画像的定义及重要性

（1）了解客户需求

（2）提升销售业绩

（3）优化产品设计方面的作用

2、客户画像的构成要素

（1）客户的基本信息（如年龄、性别、职业等）

（2）行为特征（如购买偏好、消费习惯等）

（3）需求和期望

3、利用客户画像进行精准营销和个性化服务

二、利用客户画像了解客户需求和期望

1、**分析客户画像，深入了解客户的需求和期望，为制定个性化的服务和产品提供依据

2、根据不同客户群体的特点和需求，制定相应的营销策略和推广活动

3、在产品设计和服务中充分考虑客户的需求和期望，以提高客户的满意度和忠诚度

三、创新获客渠道探索

线上渠道：社交媒体、网络平台等

2、线下渠道：社区活动、合作伙伴等

四、客户接触与建立信任

1、初次接触技巧与话术

2、建立长期信任关系的策略

第三部分：大众客户线上营销获客

一、大众客户的特点及线上营销策略

1、大众客户范围广泛，需求多样化

2、**社交媒体、广告投放、内容营销等线上手段吸引客户

二、大众客户线上营销案例分析

1、案例展示，分析成功案例的营销策略和技巧

2、学员互动交流，分享经验和教训。

三、大众客户线上营销工具和平台介绍及运用。

1、社交媒体平台如微信、微博等的作用和运用。

2、内容营销平台如知乎、头条等的作用和运用。

3、广告投放平台如百度、腾讯等的作用和运用。

四、线上营销获客技巧

1、线上营销获客的基本技巧

（1）定位准确，了解目标客户的需求和喜好

（2）提供有价值的内容，吸引客户的关注和信任

（3） 运用数据分析和挖掘，精准推送营销信息

2、线上营销获客的高级技巧

（1）运用人工智能和大数据技术提升营销效果

（2）**互动式营销手段如直播、问答等增强客户参与度和粘性

（3）创新营销手段如社交电商、内容电商等，提升客户转化率和变现能力

3、寻找潜在客户的实战方法

（1）寻找潜在客户的自循你环系统

（2）获客全景图

（3）精准获客.走心经营.便捷展业.全面建档

（4）精准定位客户五种方法

（5）拓客的本质

4、线上沟通技巧与邀约见面策略

线上及面对面沟通实战技巧

（1）有效的在线沟通方式

（2）提升在线沟通效果的工具与软件

5、邀约见面策略

（1）邀约话术与技巧

（2）制定邀约见面计划与后续跟进

（3）常见的客户DISC性格分析与沟通技巧、对应策略、针对性促成话术

1）老虎型——力量型（D）

2）孔雀型——活泼型（I）

3）猫头鹰型——完美型（C）

4）考拉型——和平型（S）

互动讨论发表：与四种类型的客户沟通注意事项

实操演练：典型客户的画像及沟通应对技巧

第四部分：养客策略与关系维护

一、客户体验优化

1、提升服务质量与客户满意度

2、定期回访与关怀，增强客户黏性

二、客户关系深化

1、识别并满足客户潜在需求

2、提供个性化金融解决方案

三、保险客群十八个应用场景客户画像识别与营销技巧

1.年龄45岁以上

2.子女在海外的

3.出差多无暇顾及子女的

4.企业主家企财产隔离

5.年龄大子女年幼

6.多子女家庭

7.二次婚姻的

8.全职太太子女年幼

9.对身体状况有担忧的

10.企业经营压力增大的

11.家庭顶梁柱负担过重

12.子女成年但尚未自立的

13.子女已婚但关系不睦的

14.关心孙辈未来的

15.高风险投资屡有失手的

16.项配置家族信托但暂时资金有限

17.配置房产过多的

18.自己年轻，对长寿有信心的

工具：18维度客户KYC表、高客面谈话术

四、客户忠诚度培养

1、建立客户忠诚计划

2、激励客户持续合作与推荐

3、**组织互动主题沙龙活动达到获客、养客及营销的目的

4、客养型及产能型客户沙龙活动的组织策划细则及技巧

案例：张家口邮政团销沙龙活动；杭州邮政高端客户酒会

第五讲：客户分类分层经营

一、亲子客群

二、代发客群

三、商贸客群

四、种养植户客群

五、务工客群

六、老年客群

七、 他行存款户

八、本行/他行二三年期客户

课程收尾：

一、成功获客与养客案例分享

二、实战演练：模拟客户经营场景

1、角色扮演与互动

2、反馈与点评，提升实战能力