课程背景存量市场环境下，经济增速放缓，B2B工业企业销售业绩增长面临巨大压力；数字时代来临，营销4.0已是大势所趋，传统销售模式逐渐跟不上业务发展趋势，新型销售业绩提升不能只是想法，必须转化为营销人员的具体行动：如何理解客户需求变化，增强客户粘性，有效发掘客户内部份额及挖掘新市场潜力，实现销售业绩可持续增长，是本次课程着重要探讨的话题。授课对象B2B工业企业销售经理、市场经理及营销相关中高层管理者课程收益1、 深刻理解存量市场环境下B2B工业企业共性难点和**新趋势

2、 系统掌握B2B工业企业销售业绩增长的8大来源

3、 掌握新时期挖潜老客户和获取业绩增长的方法

4、 掌握新时期挖掘新客户和快速实现签单的方法

5、 掌握新时期B2B工业企业营销协同实现业绩增长的方法

6、 掌握新时期B2B工业企业销售从公司获取增长“核武器”的方法

4、直接面对B2B工业企业一线销售实战问题，互动答疑主讲老师杜老师工业品牌营销实战专家、工信部工业品牌培育专家组成员、巴黎高商ISTEC工商管理博士、吴晓波频道-中德制造业研修院核心导师、原中核集团核理化院光电所西北大区销售经理、加拿大萧爱中国区市场负责人，曾服务中国兵器工业集团、徐工集团、中石油、中海油、攀钢集团、包钢集团、新兴铸管、中国西电集团、武汉长飞光纤、雷沃阿波斯等行业龙头企业，长期担任河南金太阳精密铸业、深圳拓邦股份、上海铭诚锦新材料、天津炬实等多家专精特新企业战略营销顾问。出版工业品牌营销三部曲：《成长型企业销售部实战全指导》《工业品市场部实战全指导》《成长型企业如何打造强势品牌》。培训方式1、 专题内容讲解和讨论

2、 案例讲授和现场互动

3、 简单工具现场实践和演练课程大纲**单元 大客户营销三大共性难题破解与B2B营销**新趋势

1.1. 产品同质化严重，低价竞争难破？

1.1 销售人员能力弱，市场开拓难做？

1.2 营销体系不够强，大客户公关难？

【案例剖析】中汽采购部长说：价格降不下来就别来了！该怎么办？

【案例剖析】Z公司老总：公司产品拥有37项国家专利为啥卖不动？

第二单元 解决方案：大客户开发和关系升级的三维营销体系

2.1 工业企业销售业绩增长的大中小3维模型

2.2 工业企业销售业绩增长的8大来源

2.3 工业企业销售模式的5种类型及演化

【实战模型】工业品牌营销体系全景图

【现场研讨】辖区销售目标达成的6维度推演方法

第三单元 存量挖潜：如何从老客户处获取更多内部份额？

3.1 分级：没有分级就没有好客户

3.2 升级：服务好你的压舱石客户

3.3 增量：搭上业绩增长顺风车

3.3.1 增长机会一：老客户主动提出需求

3.3.2 增长机会二：客户经理激发新需求

3.3.3 增长机会三：老客户转介绍新客户

【案例分享】CFS的研磨机 N产品组合怎么获得业绩增量？

第四单元 增量开拓：如何从新客户处获精准获客和转化？

4.1 B2B销售精准获客的80 种方法

4.2 底层逻辑：销售业绩突破的“三板斧”

4.3 SOP流程：顾问式销售7步法

4.4 “沙漏”模型：大客户关系运营系统

【案例分享】工业企业营销一体化协同作战

【工具分享】“好客户”画像工具演练

【专题突破】存量市场时代，如何打动新客户的心？

第五单元 辖区深耕：如何调动市场资源升级大客户关系？

5.1 排兵布阵：市场必须要懂市场布局

5.2 市场细分：运筹帷幄，决胜千里

【工具】B2B市场细分维度

【案例】贪多嚼不烂的汽车工业胶粘剂公司

5.3 市场沙盘：用共赢思维实现与客户的“高效谈判”

【工具】工业企业辖区市场运营沙盘模型

【练习】从“神枪手”升级到“常胜将军”

第六单元  品牌拉动：如何借助金鹭强势品牌地位达成销售目的？

6.1 战略级业绩增长工具：品牌是客户感知价值的总和

【案例】客户凭什么选我们而不是竞品？

6.2 大客户开发：公关定高度、传播定广度、销售定深度

【案例】高海拔地区电力勘察设计标准制定者

6.3 大客户开发：公司高层、市场、销售协同作战模式

【案例】福建艺达电启动器到访一汽解放动力

6.4 实现战略性业绩增长的关键举措

【案例】高端机床铸件专家金太阳的3大基石

6.5战略性业绩增长的目标设定与6大分解

【工具】从品牌定位到年度目标三维度分解

【专案研讨】工业战略性业绩增长方案（模板）

【专案】2024年辖区市场销售业绩增长方案（目标分解与团队管理）备注上述课程内容有现场演练和研讨环节