课程背景

对处在转型期的民营企业来说，野蛮生长的时代已经一去不复返，成长放缓甚至停滞成为当下民营企业所急需解决的问题。在过去，民营得益于市场的快速发展而实现不断加速成长。而如今，企业经营层面上面临成本上升，产能过剩，竞争加剧，业绩下滑，创新失败等种种挑战，在这样的环境下，实现企业加速成长，把企业做大、做强、做久，比以往更难，也更显功力。  

针对民营企业所遇到的种种问题，基于对民营企业的研究总结，老师得出一套适合中国中小企业业绩成长计划，围绕广大民营企业如何快速提升业绩，打造销售团队，搭建销售体系，**一天的实操案例解读，与您一起制定专属您企业的业绩增长方案。

你的企业是否存在下面的问题

业绩增长慢，找到不到业绩增长发力点

靠市场增长的红利殆尽，靠管理的增长体系还未建立起来

增长没有质量，今天的增长不能确保明天的持续增长

市场定位不清晰，找不准目标客户，销售投入多，回报少

优质客户掌握在少数销售手上，公司整体风险大

做客户关系没有套路，销售费用居高不下

做销售靠感觉，把销售当做艺术而不是科学

优秀的销售难复制，靠培养太久，靠招聘太难

销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维

激励方式单一，为了当期拿奖金，损害未来的市场

对销售人员的选择、培养计划、岗位标准定位不清晰

缺少系统和流程，做业绩就靠个人

针对人群

企业董事长、总经理、CEO

课时

1天

课程大纲

一、打市场

场景1：核心市场和战略要地不明确，拿不准业绩增长的撬动点在哪里，不清楚在哪里发力？投入多，收获少。

打市场要长远

谁是你现在客户？谁是你3年-5年后的客户？做销售要有规划

做企业不能做到哪算到哪，狼性团队必须主动出击寻找客户

找到大且持续的市场，小池塘里养不出大鱼

打市场要精准

如何选择目标客户？取舍见功底，够不到的市场是增长毒药

市场不精准，事倍功半，市场清晰，事半功倍

打市场要差异化

不同的客户用什么样的销售模式？一招鲜很难吃遍天，生搬硬套无法做大

搞清楚To b的市场和to c市场的核心区别

To b和to c市场思考决策上区别

To b市场靠组织能力，To c市场靠模式和运营

打市场看透

深度做好客户洞察，是业绩增长的大前提

清晰的客户画像，明确的痛点场景，大且持续的市场机会

演练：用标杆企业的方法圈定客户-战略五看确定主流客户

案例：某集团大健康对大健康市场参与空间的错误判断（全套分析）

二、做关系

场景2：销冠一走客户关系全被带走，如何让客户认个人更认公司？

客户关系要量化

客户关系不是凭感觉，是科学的方法来增加信任

客户关系必须有评价标准，怎么才能算是关系好？

没有量化的标准，营销费用投入与回报不成正比

TO B企业与to c企业的客户关系打法区别

案例：XX制造企业客户关系规划案例

客户关系要立体

做关系不是销售的事情，是全公司的事情

建立客户关系不是一条单线，而是三维立体

华为的立体式客户关系打法拆解

客户关系要协同

做好客户关系的铁三角模式

小团队作战，多点接触的客户关系打法

不同从产品线销售如何保持在客户界面的关系一致性

案例：华为的客户关系打法分享

3.建团队

场景3：销售团队难管理，对公司要求多，总是谈回报不谈贡献，钱越发越多，人却越来越不满意，优秀的留不住，平庸的甩不掉。

建团队要选对人

什么样的人适合做销售？便宜销售就是贵的销售

TO B和TO C的业务模式分别如何选人

优秀的销售怎么复制？既能带出徒弟也不饿死师傅

销售干部是关键，兵熊熊一个将熊熊一窝

怎么选择销售的头狼？选好干部才能打开市场

建团队要分好钱

高底薪低提成，低底薪搞提成各有什么利弊

给销售团队分钱的基本原则是什么？

销冠团队如何做额外激励

业绩差就必须被淘汰？如何挖掘销售人才的潜能

给销售分钱常见模式有哪些？怎么找到**合适的模式

案例：华为销售激励体系的演变史

案例：喜家德358裂变方式

建团队要造氛围

死气沉沉的销售团队，必然无法打胜仗

解析华为狼性销售团队是如何炼成的？

打造销售团队的文化氛围必须要做好的几件事

销售团队的非物质激励分别怎么做？

练就狼性销售团队的方法