供应商对企业的重要性与日俱增，单从材料成本的角度来看，您通常有50%　到85%　的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将〉60%　的时间用于各种采购谈判，诸如询价，供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。

　　谈判的三个阶段和谈判步骤
　　·打有准备之仗：采购谈判前的八项注意
　　供应商低价渗透是好事嘛？
　　·买卖双方的六种关系
　　·谈判者的人性思考
　　--谈判人员的五种谈判风格及剖析
　　--个人谈判风格测试
　　--提问的艺术
　　--积极倾听的艺术
　　--解读丰富的人类肢体语言
　　·知己知彼，百战不殆
　　--如何从供应商的眼中看我们？
　　--销售眼中的成功采购
　　--买卖双方的实力抗衡
　　--如何看待自己手中的权力和运用影响力？
　　--SWOT模型
　　·采购谈判的六项原则
　　·CCC　模型----　谈判的3维坐标
　　--博弈理论的应用探讨
　　--角色练习/案例分析
　　·不容忽视的文化影响力
　　--语言的影响力和使用翻译的原则
　　--案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式
　　·设计谈判的十大策略
　　--成功的谈判团队
　　--谈判地点的选择
　　--使用谈判计划书
　　--案例：美国房产经纪人谈判经典案例
　　·谈判会议的五个阶段和注意事项
　　--电话谈判
　　·采购需求分析
　　--采购材料分类
　　--采购材料的规格要求
　　--供应定位模型 供应商感知模型
　　--工具使用―――标杆法；
　　--如何确认产品合理的功能需求
　　--物料ABC　法则应用于产品需求制定
　　--角色练习/案例分析—产品功能的思考
　　·采购成本分析
　　--供应商的四种定价方法
　　--全面成本的观念改变了采购人员的角色
　　--成本构成
　　--采购方成本构成
　　--供应商价格构成
　　--交货周期对于成本的影响
　　--价格分析方法----报价单分析的31条经验
　　--案例分析1：财务知识训练
　　--案例分析２：某跨国公司阀门供应商报价分析和目标价格的制定
　　--价格分析步骤
　　--工具使用―――８０／２０法则
　　--角色练习/案例分析
　　--采购谈判的17技和14戒
　　--国际贸易常识
　　--跨国公司常碰到的国际贸易条款及争端
　　--跨国公司常碰到的合同争议
　　·降价方案的战略制订和采购谈判
　　--现在
　　--降低成本的15种方法
　　--供应商要求调价的理由
　　--单一供应商的10种谈判方式
　　--采购谈判的设计和执行
　　--未来