课程时间：一天/两天

授课对象：信贷业务部门/风险控制部门

授课方法：讲授辅导、案例分析、小组讨论、情景模拟、互动游戏等

课程大纲：

**部分：新形式下商业银行小微企业业务发展形势分析与应对策略

一、形势分析：

（一）2022宏观经济分析，小微企业金融业务相关：

1.无论经济上行复苏，还是经济下行衰退，货币信贷资金对于中小微企业经营实际情况永远是稀缺资源！

2.随着疫情防控的反复，经济形势会有相应的复苏，广大的中小微企业会催生新的行业和新的商业模式。

3.商业银行迎来监管更加严格的时代，对于在开展小微企业金融服务过程中可能产生的监管风险的评估与防范，将成为商业银行需要重点关注的领域。

4.国民经济领域，对于实体类和民生类的经济实体的支持，无论是政策，制度，还是金融工具，都会迎来前所未有的新的高潮和局面。

5.乡村振兴，工业反哺农业将成为小微信贷普惠金融领域的一个重要的课题。

6.金融创新，商业银行改革，直接影响普通老百姓的日常生活很多方面，暂时性的限制信贷资金流入房地产相关领域就是很典型的一个例子。

7.无论实体中小微企业还是商业银行金融机构，会重新审视并关注自身对于风险防范、风险经营、风险管理、风险处置、风险化解的能力。

（二）商业银行开展小微金融业务的监管形势与政策

1、服务实体经济的小微企业，关注涉及民生类小微企业经济；依然是接下来十年商业银行的重要工作

 1.1疫情前后的政策：

近期：全国25省市发布帮扶中小微企业攻读难关措施共476条主要集中在减税降费、金融信贷、稳岗就业三方面

2021年《商业银行小微企业授信监管评价管理办法》解读，对于商业银行继续如何开展小微企业授信做出了明确的监管评价指标

银保监《2021年进一步推动小微企业金融服务高质量发展的通知》里的21个方面

《乡村振兴金融机构考核评估管理办法》，对于商业银行开展乡村振兴的业务监管评估：定量考核分析占比75%，定性考核分析占比25%

2、关于绿色金融服务案例：

浙江省联社绿色金融实践分析

邮储银行绿色金融发展助力中小微企业实践分析

二、应对策略：

1、什么样的中小微企业客户值得我们长相厮（思）守：

1.1疫情前后：小微企业活下来比什么都重要：懂得自救和反省的能力

极限式降低成本（重构成本能力）

学会与各种不确定性共处（应变能力）

学会做减法（减负能力）

也要学会做加法（发现机遇能力）

1.2活下来比什么都重要：懂得借力和分析

挖掘享受政策的扶持：（减免税费、租金等等）

关注金融机构专项金融产品和服务：（案例很多）

尽快有序恢复业务

创新用工方式

去存量保增量稳业务

非核心业务外包

调整产品和服务结构

发现市场的潜在需求

2应对此种形势策略：

2.1商业银行主动改革与被动革命的区别

疫情加速了商业银行的改革：这次疫情是好事

服务中小微企业自己改革：被迫、任务、考核、应付

无论银行机构还是中小企业会有一部分逆势崛起：疫情是风险测试剂

商业银行粗放式信贷业务亟须革命：中国商业银行的风险经营能力较弱

第二部分：商业银行小微金融业务创新趋势分析

一、小微企业服务成本高

1、分散零售客户的成本与传统信贷业务模式的矛盾

2、小微企业客户少、短、频、快的特点

营销成本高

调查成本高

贷后管理成本高

二、对小微企业客户风险评估能力不足

 1、现有的信用评价体制：客户的硬信息

1.1财务报表

1.2有价值抵质押物

1.3资产丰厚的担保人

2、实际情况是：小微企业没有这些

 2.1缺乏可抵质押物

 2.2没有规范报表

 2.3没有担保人

三、客户开发方式不到位

1、小微企业客户开发“人海战术”

2、小微企业客户开发“跑马圈地”

3、小微企业客户开发“客户的逐利性”

4、小微企业关系经营：没有永远的朋友和敌人，只有永远的利益和价值

四、小微金融服务：同业竞争非常激烈

1、小微金融产品同质化严重

2、小微金融服务参差不齐

3、专业的小微金融服务人员能力有待提升

3.1小微金融产品专业

3.2小微金融产品营销专业

3.3小微金融业务风险能力专业

3.4人情世故专业

五、商业银行小微金融市场形势分析

（一）小微信贷业务发展的市场分析

1、分散零售客户的成本与传统信贷业务模式的矛盾

2、小微企业客户客户少、短、频、快的特点

营销成本高

调查成本高

贷后管理成本高

个人信贷业务必须解决铁三角的难题：

个贷资产规模如何快速增长的问题

个贷业务成本如何降低的问题

个贷业务风险指标如何降低的问题

（二）对小微信贷客户风险评估能力不足

 1、现有的信用评价体制：客户的硬信息

1.1财务报表

1.2有价值抵质押物

1.3资产丰厚的担保人

实际情况是：小生意发展过程中如何能够获得经营**真实的数据

个人客户的财务信贷和软信息定量分分析的重要性

 3.1信贷业务越来越趋向于监管精细化

 3.2如何获得真实有效信贷客户的多种数据信息

 3.3信贷风险定量分析：诸多变量综合作用的结果

（三）客户开发方式不到位

1、企业客户开发“人海战术”

2、企业客户开发“跑马圈地”

3、企业客户开发“客户的逐利性”

4、企业关系经营：没有永远的朋友和敌人，只有永远的利益和价值

（四）小微信贷产品和服务：同业竞争非常激烈

1、小微信贷信贷产品同质化严重

2、小微信贷产品和服务参差不齐

3、专业的信贷客户经理的能力有待提升

3.1小微信贷产品设计专业

3.2小微信贷产品营销专业

3.3小微信贷业务风险能力专业

3.4小微信贷过程中人情世故专业

六、商业银行小微信贷业务创新的四个维度

（一）小微信贷产品创新

1、关于信贷产品五要素分析：

2、小微信贷产品创新

无接触式信贷业务的应用

纯线上小微信贷业务申请、审批、授信、贷后

客户经理对于小微信贷产品数据分析思维的大量应用

小微信贷产品信贷技术逻辑的改变

3、关于小微信贷产品准入条件的设计创新

4、关于小微信贷产品风险行为偏好的设计创新

5、关于小微信贷产品创新目的：精准营销获客和精准风险防范的需要

（二）小微信贷营销模式的创新

 1、小微信贷营销数字化的应用

1.1分析小微信贷客群的数字化应用

1.2精准匹配小微信贷产品的数字化应用

1.3提升小微客户的产品和服务体验过程的数字化应用

1.4增加小微客户粘性

零散小微客户批量营销的营销模式创新

零散小微客户组合金融服务方案策略的创新

（三）小微信贷业务的场景化创新

1、小微信贷业务趋势场景化越来突出

小微信贷业务场景的多样化

由传统的线下场景到线上场景的转变

真实的场景需求能够带来的小微信贷业务爆发式增长

2、小微信贷业务场景的全覆盖

商业银行

信贷客户

第三方的提供产品和服务的平台

中小微企业

个体工商户

政府机关单位

第三方支付机构

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（四）小微信贷业务技术创新

1、小微信贷产品营销获客技术创新

2、小微信贷服务风险防控技术创新

3、小微信贷服务流程技术创新

（五）小微信贷业务创新注意事项

1、重体验：金融服务的需求及服务的体验放在金融创新首位

2、搞技术：重视新技术在创新和丰富金融服务工具领域的重要性

3、接地气：注重以上四个维度以及不同经济发展地区对金融创新的作用与相关影响

七、关于小微金融营销服务服务模式创新的一点实务分享

（一）疫情形势下商业银行如何更好的服务小微企业零售客户

1、疫情作为突发事件：对银行小微业务的冲击如何

2、疫情作为突发事件：零售小微企业客户的经营与信贷需求习惯改变是什么

3、银行小微信贷业务的发展：被革命与主动更新

（二）银行小微客户经理业务营销拓展的思维方式转变非常重要

1、小微信贷业务由营销向价值合作的转变

2、小微信贷营销策略由粗放向精准的转变

3、小微信贷客户经理营销数字化思维转变

4、小微信贷客群构成普通 高精特新

5、小微信贷业务营销获客方式线下与线上变化

6、小微信贷业务发展信贷全流程合规的监管要求

7、小微信贷业务营销场景化和数据化特征

8、小微信贷客户经理角色认知由营销到金融服务顾问的转变

（三）小微企业客户需求特征

1、小微客户需求的对象性

2、小微客户需求的多重性

3、小微客户需求的层次性

4、小微客户需求的可变性

5、小微客户需求的发展性

（四）小微企业客户分类

1、狭义的小微企业客户

微型企业客户群体

个体工商客户群体

三农个体经营客户群体

2、广义的小微企业客户

中小企业客户

微型企业客户

个体工商户客户

三农实体经营户（农户、合作社、农业企业）

（五）营销前的调研工作（以下列举了一部分客户，来说明为甄选优质的客户做准备）

1、调研当地个体工商户类型以及所占的比例和数量（不同从业类别、年龄等）

2、调研当地小微企业客户类型的数量和占比分别：（这里涉及一个小微信贷客户经理容易忽略的事项：不关注银行各个部门的业务联动营销，保险公司都有寿险产险联动营销，为什么我们不呢？）

（1）调研信贷客户：便于进行客户交叉营销分析（基本可分为批发零售、生产加工、餐饮服务、其他服务、涉农生产加工等等）

（2）树立联动营销意识

（3）整合公、私销售渠道，可以考虑小微客户经理兼职联动营销人员

（4）整合营销产品：符合小微企业客户综合金融服务需求的满足

（5）具备制定个性化的联动营销服务方案

（6）确保联动营销的售后服务

（7）建立联动营销激励措施，培养复合型的联动营销骨干人才团队

（8）持续的小微心底啊业务产品和服务的创新

3、营销前调研同业竞争机构：

（1）营销前调研同业竞争机构的小微信贷产品类型和特点

（2）营销前调研同业竞争机构的小微信贷产品准入申请条件

（3）营销前调研同业竞争机构的小微信贷产品风险偏好

（六）小微企业信贷分行业数据化精准营销分析

1、银行小微企业信贷产品差异化营销的必要性

1.1根据小微企业信贷产品的五要素设计满足不同准入的需求

1.2根据不同行业进行差异化信贷产品的设计

1.2.1批发零售流通行业（短期营运投入和企业毛利率的侧重考察）

1.2.2涉及民生的服务型行业（淡旺季的侧重考察）

1.2.3生产加工制造行业（应收账款和应付账款账龄的侧重考察）

1.2.4关于行业企业政策和行业风险的考量

2、没有不好的小微金融产品，只有适合不舍客户的小微金融产品

2.1是否能够将合适的小微金融产品和服务匹配给合适的小微企业客户