一、小微信贷营销思维转变

1、小微信贷业务由营销向价值合作的转变

2、小微信贷营销策略由粗放向精准的转变

3、小微信贷客户经理营销数字化思维转变

4、小微信贷客群构成普通 高精特新

5、小微信贷业务营销获客方式线下与线上变化

6、小微信贷业务发展信贷全流程合规的监管要求

7、小微信贷业务营销场景化和数据化特征

8、小微信贷客户经理角色认知由营销到金融服务顾问的转变

二、客户经理成为小微信贷客户金融服务顾问的前提

（一）优秀的小微信贷客户经理养成四个阶段：

1.思路理念观念转变

2.知识的积累

3.技能的磨练

4.形成优秀的信贷工作习惯和信贷文化

（二）具体内容：

1.正确的信贷观念：

努力扩张信贷资产规模：抓营销

全力保障信贷资产质量：抓风险

对于营销：信贷业务全流程营销理念

对于风险：信贷业务全流程风险理念

信贷工作：认识到信贷岗位的职业价值和行业价值的沉淀

2.关于信贷知识积累：

本专业本行业的：对自己行业了解多少？

金融常识性的、生活常识性的：

其他专业行业领域的；

冷门行业领域的；

关于兴趣：努力在这个过程中寻找的兴趣点和兴奋点非常重要

3.信贷业务技能磨练：

沟通技能

观人技能

察事技能

营销开拓技能

风险识别技能

分析总结技能

角色转换技能

4.形成习惯和文化：客户经理日常工作四部曲

优秀的信贷客户经理：

K（知识）

A（态度）

S（技巧）

H（习惯）

零售信贷业务知识;

辖区内社区分布、市场商圈分布、各行业资金需求淡旺季;

办公系统及常用软件;

我行风险合规及业务流程;

基础管理知识；

为开展营销积累各种谈资；

健康向上正向反馈;

使命必达;

重视集体荣誉;

责任心、团队榜样；

执行力；

团队的凝聚力。

客户沟通及促成技巧;

客户筛选及评估;

内部沟通协调；

大客户沟通；

批量客户营销沟通能力；

谈判能力；

发掘市场新的金融服务需求的能力。

与客户及潜在客户保持良好沟通;

时间管理;

客户关系管理；

坚持辖区内循环拓展;

自我控制追踪业务动态；

及时分享业务经验。

三、小微信贷营销业绩提升三大难关

1、提升业务营销策略、锻炼业务营销技能，解决信贷业务营销不会干的问题；

2、提升信贷业务风险识别、风险管理、风险运营、风险防范、风险处置的能力，以此解决信贷业务不敢干惧贷的问题；

3、增强客户经理积极主观能动性，解决客户经理信贷业务不想干的问题。

四、小微企业客户需求特征

1、小微客户需求的对象性

2、小微客户需求的多重性

3、小微客户需求的层次性

4、小微客户需求的可变性

5、小微客户需求的发展性

五、小微企业信贷客户群体分类

1、狭义的小微企业客户

微型企业客户群体

个体工商客户群体

三农个体经营客户群体

2、广义的小微企业客户

中小企业客户

微型企业客户

个体工商户客户

三农实体经营户（农户、合作社、农业企业）

六、小微信贷业务精准营销

（一）调研当地个体工商户类型以及所占的比例和数量（不同从业类别、年龄等）

（二）调研当地小微企业客户类型的数量和占比分别：

1、调研信贷客户：便于进行客户交叉营销分析（基本可分为批发零售、生产加工、餐饮服务、其他服务、涉农生产加工等等）

2、小微企业客户上中下游的交叉营销

3、整理我行存量客户（个人客户、存款客户、私行客户、企业客户等等），进行数据分析，精准抓取目标客户

4、将小微信贷产品、存款、理财、支付结算、账户、保险等产品组合销售

5、精准进行当地小微企业行业分析、客群分析，匹配**适合小微客户的金融产品和服务

（三）营销前调研同业竞争机构：

1、营销前调研同业竞争机构的小微信贷产品五要素

2、调研同业竞争机构信贷产品准入申请条件

3、调研同业竞争机构信贷产品的风险偏好

（四）分析我行所有小微企业金融产品和服务

1、小微企业金融服务打破行内业务条线限制

2、客户经理要熟知我行所有金融产品和服务

（五）银行小微企业信贷产品差异化营销的必要性

1、根据小微企业信贷产品的五要素满足不同行业特征小微企业

2、根据不同行业进行差异化信贷产品的匹配

轻资产类小微企业客户

传统类小微企业客户

高精特新类小微企业

关于行业企业政策和行业风险的考量

3、将合适的小微金融产品和服务匹配给合适的小微企业客户

4、小微企业客户经营特点和规律分析

七、小微企业综合金融服务策略

1、小微信贷业务综合金融服务内容：贷款、信用卡、存款、理财、支付结算、保险、交易支付、电商服务、分期消费等；

2、信贷营销可能作为载体存在，与其他金融服务相互作为服务营销客户的工具，提升改善小微客户体验度，增加小微客户粘性；

3、综合金融服务的核心是什么

一是尽可能获得更多的有效的交叉客户体验数据

二是无限制无限次的增加客户与银行的粘性度

三是真正意义上培养客户享受综合金融服务意识

四是真正培养客户的经营能力和**赚钱能力，持续发展的能力

4、综合金融服务开展必须积累的几大数据：（小微企业客户）

数据一：小微企业的风险收益对比数据

数据二：小微企业的生产经营上下游供应链数据

数据三：小微企业采购模式数据和结算模式数据

数据四：小微企业销售稳定性和行业风险数据

数据五：小微企业成本结构数据

数据六：小微企业经营者个人软信息数据

数据七：小微企业经营积累的客户消费行为数据

八、小微信贷业务客户经理营销管理

1、小微信贷客户经理活动量管理与绩效提升

销售平台概念与分析

活动量分解与诊断

业务管控的关键点

2、客户经理绩效辅导

辅导的意义与方法

GROW辅导流程

辅导演练

3、业务团队激励措施

激励的作用与方式

压力与情绪管理

九、小微信贷业务营销沟通技能提升

1、信任的取得至关重要

背景调查：情报搜集要全面、清晰、条理

变营销为做生意：先让客户觉得有好处和价值

熟悉人性：站在经营者的角度思考问题

**的通行证：诚实与自己诉求的坦荡

2、客户需求深度挖掘

进入SPIN问题模式

背景问题：了解现状

难点问题：发现潜在问题

暗示问题：揭示负面影响

价值问题：关注方案回报

需求挖掘需注意问题点

3、个人经营信贷产品介绍与展示

产品展示五要素原则：

产品展示与同业产品客观对比

产品无好坏匹配原则

实用话术总结

4、临门一脚达成申请

客户购买意向信号判断

促成成交的五种核心方法

实用话术总结

5、异议处理

正确看待客户异议

客户异议分类

异议处理三步骤

如何解决客户的“没有需求”

如何解决客户口中的“其他银行”

如何解决客户“讨价还价”

如何解决客户的“特殊需求”

如何解决竞争中客户的“倾向性”

6、信贷客户的转介绍**时机

填写贷款申请表时

聊天到高潮时

贷款申请被拒贷时

成功授信放款时

签约用信时

贷后管理时

十、小微信贷客户关系维护方法

1、客户关系维护的目的

客户维护的意义和方式

提升客户忠诚度与转介绍率

业务可持续拓展

2、客户分层管理与维护

客户分类管理与客户甄别

客户价值矩阵

存量客户的管理

3、交叉营销客户关系维护技巧

日常情感关怀

建立信息沟通机制

产品跟进与服务

举办客户活动

定期走访与需求诊断

产品更新升级覆盖

善于建立多重客户关系

公私联动

十一、小微信贷客户的拓展营销实战

（一）拓展营销实战技能

1、突破心理——陌生客户营销技能

1）陌生客户营销心理过关

2）让陌生不再难——陌生客户营销流程

3）七步成诗——陌生客户营销技能

一步：寒暄赞美；

二步：表明身份；

三步：道明来意；

四步：了解需求；

五步：产品介绍；

六步：成交及问题处理；

七步：成交转介客户

现场演练：陌生客户营销

2、宣传活动营销——关乎目标客群利益的营销

宣传活动的定位和价值

宣传活动的整体策划

活动的现场实施阶段

活动的后续跟进技巧

案例分析：银行一箭三雕无功利心的营销，取得**大的功利：营销结果、客群数据、客群粘性；

3、深耕四区——各类客群营销方式

（1）、深耕商区的技巧

1）商区客户的分类及一般共性需求分析

2）商区客户的特性

3）商户老板的沟通策略技巧

4）如何向商户推荐我行优势产品：支付，信贷、存款、理财、保险等等业务

演练：走访服装店案例

演练：走访种养殖大户案例

（2）、深耕中小微企业技巧

1）中小微企业客户的开发模式

案例分析：借助渠道活动深入

2）金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等

3）公私联动营销的技巧

案例分析：某农商行公私联动

（3）、深耕学校医院事业单位技巧

1）学校医院营销合作机会点分析

2）学校医院批量营销法：一对多营销活动

3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书

4）事业单位的关系营销：中国人情社会

演练：一对多介绍我行产品

（4）、深耕社区技巧

1）深耕社区的常见问题分析

2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）

3）社区营销四步曲

4）社区活动的实施的技巧

（二）拓展业务流程

1、策划准备

1）活动策划、活动组织、客户服务

2）区域拓展营销的人员分工

案例分析：某农商行外拓常态化工作

3）物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等

2、区域客户分析

1）划分区域——采用“井田制”方式，以街道为责任区域

2）市场清查——网点为中心，2公里范围内市场排查

3）生态图谱——客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）

4）制定网点周边市场开发计划

3、外拓行动力

1）团队行动，规模影响

案例分析：农商行外拓场景

2）规范统一，形成效应

每日外拓目标客群及活动量

3）总结强化，升级成果

每日总结分享，安排下步行动

十二、小微信贷营销实战流程

1、新运营模式

生产线式运营

流水线式销售

场景设置成交

2、新营销模式

寻找目标客户

了解目标客户

触达目标客户

达成既定交易

3、新思维模式

大数据思维模式

行为心理分析思维

建模式客户筛选思维

交叉营销思维

4、新成交模式

创造新场景、寻找既有场景

依托场景进行营销

使用营销工具

十三、小微信贷营销复盘